课程大纲：

集团客户工作培训

课程大纲：
开场：导入：4G时代下集客经理工作定位
-4G时代下集团客户市场发展对集客经理提出的新要求
-集客经理角色定位的四方格
-集客经理工作目标与职责定位
-清晰定位集客经理的价值
前奏：全业务时代以客户需求为中心的营销之道
-4G时代集团客户市场发展局势分析
-4G营销优势思维：4G时代，我们的优势有哪些？
-当前工作的误区
-信息化综合解决方案推广的困难
-以集团需求为导向的营销成功之法
第一部分、典型工作场景之一：集团客户项目信息的搜集与分析
-集团企业内部的价值链分析
-集团客户信息的收集与筛选
-部门间的利益关系收集
-市场信息搜集的方法技巧
-信息筛选的维度划分
-集团客户信息的分析
-集团客户参与购买者角色与各自的购买标准
-集团客户的具体消费行为
-集团客户分析的主要内容
-集团客户决策的心理分析
-全景案例模拟一：客户全业务项目信息的搜集与筛选
-群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦
第二部分、典型工作场景之二：集团客户拜访前的电话预约
-视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩
-与客户工作的时间匹配
-拨打电话的时机
-为什么客户不接电话？
-客户接听电话后说些什么？
-客户有意刁难的应对方法
-全景案例模拟二：集团客户拜访电话预约
-群策群力：集团客户预约的方法集锦
第三部分、典型工作场景之三：集团客户拜访与信任建立
-见面必要的礼节规范
-简要且精彩自我呈现
-简短寒暄，制造现场氛围
-道出拜访来意，解除客户疑问
-根据客户现状回答情况来探询
-客户不信任你的表现
-接近客户与客户建立良好关系的技巧
建立关系的抓手--盘点集团客户的可能感兴趣点
客户兴趣点相关话题如何深入展开
-案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？
-全景案例模拟三：集客拜访演练与讲师点评
-群策群力：集团客户拜访的方法集锦
第四部分、典型工作场景之四：集团客户需求的探寻技巧
-集团客户需求深度挖掘
现场需求挖掘的模式和步骤
如何收集集团客户需求背后的需求
围绕集团客户需求的深入寻问技巧
如何从客户的顾虑得到客户需求
通过*提问探寻客户信息化项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
影响集团客户购买需求的因素
集团客户的购买动机是如何形成的
-需索挖掘深入沟通的能力表现
客户需求探寻的有效沟通开场
需求调研中的有效倾听模式
深入沟通的逐步引导式提问攻略
增加客户对我们的解决信任
争取我们的后续机会
-视频案例：正/反视频观摩与问题思考
-全景案例模拟四：集团客户需求的探寻技巧
-群策群力：集团客户需求挖掘的方法集锦
第五部分、典型工作场景之五：集团客户信息化解决方案的设计
-集团客户需求与方案满足的桥接思路
-信息化解决方案的制作步骤及要点
集团信息化解决方案制作的五步法则
集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
集团信息化解决方案制定的工具箱
-信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
产品或业务方案的设计原则和方法
解决方案组成模块（解决框架图）
解决方案的演示内容组织和提炼技巧
-工具运用：集客解决方案的内容结构
-全景案例模拟五：集团客户信息化解决方案的设计
-群策群力：集团客户方案制定的方法集锦
第六部分、典型工作场景之六：集团客户信息化解决方案的呈现
-信息化解决方案呈现模式
呈现的目的与影响力
解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
呈现的步骤和逻辑关系图
呈现的正向和反向陈述技巧
-方案呈现效果提升
如何让呈现更有动感
如何让客户主动参与进来
如何促进客户对价值的认同
-集团客户异议获得与处理技巧
-促进客户的接受和进一步行动
-全景案例模拟六：集团客户信息化解决方案的呈现
-群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项
第七部分、典型工作场景之七：集团客户商务谈判与伙伴关系建立
-确立双赢利益，建立伙伴合作
-如何设定自身的谈判目标
-谈判策略与谈判准备事项
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
谈判前的准备事项
-商务谈判中甲方的常见策略
-谈判现场常见的问题预见与解决预案？
-现场商务谈判的控制技术
谈价值，避免谈价格
善于使用让步来获得谈判进展
面对困难的应对技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把机会留到场外
-全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
-群策群力：集团客户商务谈判的方法集锦
第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售
-变被动为主动售后服务关键要点
-如何解决收款难的问题
-建立战略同盟关系
-二次销售的关键要素
-集团客户收入提升思路
-集团客户关系深度运营
发现行业关系链
建立营销需要的关系网
深入集团客户信息化应用内容，提升业务优势
案例分享：广东政务通
-集团客户深度的二次营销
需找新的营销切入点
集团客户需求深耕
关联需求共性及联合拓展
基于业务模式的深度捆绑
营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
-有效借助关系营销
-全景案例模拟八：让客户来帮你
-群策群力：集团客户二次营销的方法集锦
第九部分、典型工作场景之九：售后集客关系的监控与挽留实战篇
-集团客户服务康复系统建立
建立集团客户服务康复系统的意义
建立集团客户服务康复系统的关键步骤
集团客户服务康复系统的预警机制
-集团客户异动情况处理
集团客户异动信息的分析与处理
集团客户异动中的抱怨处理
集团客户异动的快速回应机制
-集团客户有效挽留
挽留前的准备工作
挽留过程中的客户意见倾听与应对
挽留过程中的客户意愿达成
挽留成功后的后续跟进工作
挽留不成功的补救工作
-如何进行集客关系的有效监控？
-如何挽留集客才能事半功倍？
-全景案例模拟九：集团客户的有效挽留
-群策群力：集团客户监控与拘留的方法集锦
第十部分、课程回顾与问题解答

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