课程大纲：

信贷营销与风险防范

企业法人客户营销
一、区域市场业务规划
（一）区域市场分析
1、客户在哪里？
2、客户什么样？
批发零售业（案例）
民生行业（案例）
制造业（案例）
小企业（案例）
（二）目标客群的需求分析
1、融资需求
2、理财需求
3、结算需求
4、其他需求
演练——基于区域市场，筛选最优的小微项目，并分析该客群需求的特点
二、产品综合运用及交叉销售
（一）小微产品竞争力提升
1、产品竞争力要素分析
2、产品组合运用
3、产品的包装和话术
4、服务的差异化
（二）产品交叉销售
1、潜力客户识别
2、建立客户数据库
3、联动营销
三、搭建获客渠道
（一）内部资源挖掘
1、存量转介
2、厅堂线索
3、存量客户挖掘
案例：激活厅堂人员转介贷款线索
（二）目标客群外拓
1、工作地战略
2、居住地战略
案例：小微商圈的开发
（三）市场信息捕捉
案例：食品批发市场招商引资项目的营销
（四）关键渠道推荐
1、市场管理方
2、商会协会
3、核心企业
案例：行业协会的营销
（五）场景化获客
1、场景金融的原理
2、吃喝玩乐游购娱七大消费场景
案例：平安银行与去哪儿的合作案例
四、小微产业金融地图案例(分组讨论实战)

信贷业务风险贷前贷中实战
一、小企业贷款的风险因素 
（1）客户群体的特殊性。 
1、存在客户规模小、分布散、经验少、抗风险能力弱等特点。 
2、新型农业经营主体的引入 
3、近七成的“空壳社”、“翻牌社”、“休眠社” 
（2）担保方式的特殊性。 
1、涉农贷款的担保普遍存在以自然人担保为主 
2、可抵押财产较少 
3、地处偏远变现能力较差 
4、可流通性较差（如土地承包经营权、农业设施设备、农产品品牌等） 
（3）信用环境的特殊性。 
1、部分农户信用观念淡薄 
2、“熟人社会”的存在 
3、银行对新型农业经营主体信用状况的了解滞后性。 
二、风险防控措施 
（一）加强风险监测，及时开展风险预警工作。 
1、贷款集中度较高的养猪、养牛、养貂、蔬菜种植等涉农行业下发风险提示； 
2、定期开展风险排查，季度现场检查支行覆盖率达到 100%,对涉农贷款风险暴露程度较高的支行进行重点帮扶指导； 
3、严格开展资产分类工作，及时识别涉农贷款的风险信号 
（二）丰富担保方式，实施差异化增信。 
1、对 200 万元（含）以下的客户追加其他担保方式， 
2、对申请额度在 200 万元以上的客户必须追加其他担保方式 
3、担保基金担保方式的创新应用 
4、邮储银行扩大一部分”形成资金池，为新型农业经营主体的融资拓宽渠道。 
（三）探索涉农贷款风险分散、补偿机制。 
1、引导客户参加农业保险 
2、引进符合合作条件的涉农担保机构 
（四）加强风险缓释，做好涉农贷款清收工作。 
1、对当地不良贷款涉农行业分布的分析 
2、监测相关行业生产、销售、回款等周期 
3、充分利用回款期、返乡期等节点开展集中清收工作 
4、加强舆论影响，充分利用媒体、村委会、亲戚 
5、强化法律威慑，通过法院执行 
三、小企业信贷客户信用分析贷前思维 
1、侦探思维 
2、客户七分选三分管 
3、贷前冤家 贷后亲家 
案例 1 养殖业 
案例 2 种植业 
案例 3 批发贸易流通业 
四、小企业信贷客户信用分析 
1、申请人基本情况 
2、产品与市场情况 
3、自身经营情况 
4、社会口碑 
5、申请人对外担保及融资情况 
6、与企业有关的其它信息 
7、融资用途及还款来源分析 
8、担保情况 
9、其它信息 
五、小企业财务报表-交叉检验 
1、交叉检验的前提 
2、交叉检验解决的问题 
3、交叉检验的目的 
六、小企业信贷客户非量化因数的风险要素说明 
1、经营管理非量化因子的风险要素 
经营管理情况因子 
财务管理情况因子 
产业前景情况因子 
七、风险因数的权益交叉检验 
1、权益交叉检验之目的 
可检验客户是否有其它隐藏负债 
可分析营业收入及损益的正确性 
可分析资产负债表中数字之正确性 
2、权益检验种类 
短期间的权益检验 
长期间的权益检验 
长短期的权益检验 
八、如何交叉检验因数的关联性 
1、权益检验 
2、其他交叉检验因数的关联性 
存货分析 
应收账款分析 
营业周期分析 
营业收入检验方法 
毛利率检验方法 
九、分组讨论与展示（授信 5P） 

信贷营销与风险防范