课程大纲：

客户开发机会

第一天：
1. 大客户采购指标评价要素
1. 客户采购的显性因素分析
2. 客户采购的隐形因素分析
3. 客户采购的到底是什么？
4. “一对一”客户营销的本质
5. 相关案例共享
2. 大客户营销的理论模型
1. 为客户提供价值
2. 处理好与客户间的关系
3. 处理的及时性与处理速度
4. 相关案例共享
3. 大客户开发
1. 客户开发的关键要素
2. 大客户的分类管理
3. 大客户开发的流程
4. 大客户开发的层次界定
5. 大客户开发的思路
6. 大客户开发的实施路径
7. 大客户开发的注意事项
8. 相关案例共享
4. 大客户开发机会判断
1. 入局阶段
-如何找到客户信息
-怎样敲开顾客大门
-如何登堂入室
-客户角色分类
-相关案例共享
2. 谋局阶段
-如何筛检信息
-针对性信息评估
-识别关键人物（决策者、守门者、影响着、购买者、使用者）
-建档并绘制内部关系图
-描述彼此间利害关系表
-分析客户决策的流程并判断介入时机
-找到幕后决策人
-找出狐狸精
-相关案例共享
3. 布局阶段
-设计客户关系
-培养内部支持者
-关系升温
-相关案例共享
4. 控局阶段
-处理人际关系
-建立关系网
-建立防火墙
-相关案例共享
5. 大客户管理控制机制---客户维护
1. 销售漏斗的原理
2. 销售漏斗管理机制
3. 如何制定业务员个人的销售计划
4. 基于企业销售服务平台的支撑点
-客户拜访注意事项
-客户拜访的流程和动作要领
-管理客户“三部曲”
-客户维护的“七把飞刀”
-CRM电子化平台支撑的应用
5. 业务人员的行为管理
6. 销售行为的费用管控机制
7. 建立销售过程督导和相应的激励机制
8. 相关案例共享
6、沟通和谈判的技巧
1. 沟通谈判误区
2. 沟通谈判的难点和机理分析
3. 沟通中人性分析
4. 沟通谈判的十大技巧

第二天：课程思路和规划——咨询式、问题诊断式培训
1. 编排一个大案例贯穿始终，组成5个问题进行针对性的分析和探讨。
要求：40人分成5组，每组8人，选出队长。
流程：讲述问题后拿出一段时间讨论分析，并形成各组观点，选派代表发言，其他组点
评，最后由授课老师总结。
2、“人人都是营销精英”活动。每组至少提供8个实战型真实性的案例，总结大客户营销
的要点和案例，每人一个轮流发言，将企业现存的营销方法和实战技能总结提炼出来，
形成标准化的操作流程和操作要点。
要求：企业要有专人笔录并整理成标准型案例。
3、通过公司大客户机会判断与维护诊断
← 分组讨论与问题提炼
← 讲师通过对公司的绩效问题总结陈述
← 分组讨论提升的关键点
← 提升关键点总结陈述
← 分组讨论提升路径
← 提升路径总结陈述
← 针对存在问题的案例解析

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