保险理财营销培训
需求解析:
作为保险行业客户经理:
如何高效识别客户消费心理、快速拉近与客户的距离?
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标?
如何撬动客户人生核心规划、结合期缴产品高效营销?
授课对象:客户经理、理财经理
课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
破冰全员参与,形成团队,落实课程规则
体验我要找到你
第一讲:保险理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1.客户投资性格心理区分
2.客户投资性格觉察识别
3.四种理财性格快速识别
4.投资心理学好奇心激发
测评:自我投资性格心理
视频:四种性格特征察觉h
讨论:人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1.演练规则说明
2.团队协作演练
3.演练点评
4.演练分析
演练:团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1.自我投资性格心理应用
2.性格心理对客户开发与服务的影响
3.客户投资性格心理应用
4.投资性格理财需求差异
5.投资性格营销应用范畴
6.营销中同理心表达应用
演练:“同桌的你”性格分辨PK
讨论:如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导
第二讲:金融营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1.理财营销15个发问话术
2.延伸性7个营销发问话术
3.理财沟通中的常见12个障碍
二、金融营销的四种引导法
1.注意力转移
2.围魏救赵法
3.现身说法法
4.加砝码与撤梯子法
三、客户异议、投诉处理话术及应用
1.客户异议投诉根由
2.同理心表达模式
3.异议处理三模式
4.常见异议处理话术
5.常见投诉处理话术
讨论:异议处理演练PK
工具:“承转合”高效致胜话术
案例:客户异议处理案例
第三讲:运用保险产品实现核心理财目标
一、核心理财目标实现
1.风险管理无忧人生
2.望子成龙教育策略
3.安享晚年退休计划
4.无忧资产传承安排
视频:关注养老
分享:基于养老及教育金快速配置保险工具
二、结合自身保险产品搭配客户需求
1.家庭客户资产配置
2.金融产品配置方案
3.产品搭配方案编制
4.投资方案效果预期
5.结合养老与子女教育无压力营销
案例操作:保险产品实现客户需求
案例分享:保险产品搭配
第四讲:期缴保险产品营销综合模拟演练
1.模拟演练流程
2.演练要求讲解
3.模拟分组演练PK
4.模拟演练点评
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