课程大纲：

销售谈判方法培训

课程背景：
市场就是战场，销售就是一场没有硝烟的战争，而这一场场战争最重要的武
器之一就是谈判。销售人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机，如何识破
对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对，最终以谋略与智慧促成合作，达成共赢。本课程
将从成为一名销售谈判高手所必须的各项素质出发，让你迅速掌握高效谈判的技能与秘
诀。让你的销售工作如虎添翼，无往不胜。

课程对象：营销人员、服务人员、其他渴望成为谈判高手的人员

课程大纲：
第一章、销售谈判概述
一、销售谈判的原则
1、合作原则
2、互利互惠原则
3、立场服从利益原则
4、对事不对人原则
5、客观标准原则
6、诚信原则
7、法律原则
8、本土化原则
二、销售谈判的三个层次
1、竞争性谈判
2、合作性谈判
3、双赢型谈判
三、评估谈判的标准
1、目标
2、成本
3、关系
四、销售谈判的类型与内容
1、销售谈判的7种分类
2、销售谈判的常规内容
五、销售谈判的理论
1、马斯洛需求理论
2、谈判主体理论
3、博弈理论
4、公平理论
5、谈判实力理论
6、其他理论

第二章、销售谈判的准备
一、谈判目标的确定
1、确定谈判主题
2、谈判的四个目标
3、谈判目标的优化方法
二、谈判情报的收集
1、四类需收集的情报
2、7种收集情报的方法
3、情报的整理和运用
三、制定谈判计划
1、制定谈判计划的三个原则
2、制定谈判的基本策略
3、确定谈判的时间和地点
4、安排谈判议程
5、起草谈判计划
四、谈判物资的准备
1、谈判室及用具
2、谈判人员的食宿安排
五、其他准备
1、谈判方式的选择
2、模拟谈判

第三章、销售谈判的过程
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、不情愿策略
6、钳子策略
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减法则
3、*不要折中
4、应对僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回报
三、终局谈判策略
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步的幅度
4、收回条件
5、欣然接受

第四章、谈判策略
一、七种实用谈判策略
1、诱捕
2、红鲱鱼
3、摘樱桃
4、故意犯错
5、预设
6、升级
7、故意透露虚假信息
二、谈判常见技巧
1、让对方先表态
2、装傻为上策
3、分解价格
4、书面文字
5、集中于当前问题
6、祝贺对方
课程结束总结
课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具等

销售谈判方法培训