课程大纲：

客户营销开发课程

课程导论 高端客户营销战略-精准营销 情报为王
高端客户SMART竞争情报渗透分析法介绍
1、SELF（推广者自身情报）
2、TARGER（目标企业情报）
3、MARKET（目标企业所对应的行业情报）
4、RIVAL（竞争对手情报）
目的：大客户营销从业人员必须掌握的竞争情报分析法则，从中掌握竞争优势。

第一讲 客户情报线索的收集
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例：定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌拜农凯集团的成功案例

目的：高端客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 高端客户接近策略
1、接近客户的方法
（1）电销策略
（2）陌拜策略
（3）商业信函策略
2、必须掌握的3种沟通话题
（1）官场话题
（2）商场话题
（3）江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就相关业务的经典合作案例。**参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的业务团队成功促成与国内数家航空公司金融合作项目的案例。
目的：用案例讨论的方法了解高端客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲 谈判策略
1、商务礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、模拟演练及总结
目的：通过谈判实例分析让学员了解到客户谈判之道及应对之策。

第四讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、不同类型客户关系维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱**，高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
目的：揭示客情关系精髓，并*把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

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