课程大纲：

门店管理销售课程

【课程背景】
这里的终端主要是指实体门店。实体门店的现状已经今非昔比，受电商和互联网的
影响，门店的生存能力越来越弱，盈利状况越来越差。无数的门店或关门，或转让，或
跨界转型，或苦苦支撑。
显然，按照传统门店的经营思路，很难继续发展。时代在变，生活方式在变，消费
观念在变，如果不与时俱进，不顺应时代的发展趋势，不调整和改变运营思路与营销策
略，那结局必定是盈利甚微，或亏损，然后关门了事，被迫另寻出路。
实体门店大都以加盟商家为主，一般不做产品研发，厂家或品牌商有什么产品，门
店就卖什么产品。门店的主要任务是把产品卖出去，把钱收回来。所以，该课程的主要
任务是如何帮助门店找到更多的客户，卖出更多的产品或服务，赚更多的钱。因此，实
体门店主要存在三大问题：
1.缺少顾客，去门店的顾客越来越少，不知道顾客在哪里。
2.好不容易来了顾客，由于种种原因，顾客很快走了。
3.终于成交了，顾客离开了，也成了永别。
因此，对于实体门店，我们重点要解决这三个问题。销客赞创始人、*营销讲师
高定基老师根据多年的营销实践和研究，总结出解决这三个问题的思路和方法。这个思
路就是：
1.引流。解决顾客的到店问题，让更多的顾客来到店里。
2.交流。顾客来到门店，要创造良好的沟通体验，推动成交。
3.回流。要让没有成交的顾客回来成交，甚至转介绍客户。
这三个问题看上去只有六个字，可内涵可以十分丰富。该课程融合了营销理念、销
售技能、心理学、社会学、成功学等跟销售密切相关的实战内容和成功经验。学习该课
程后，销客遇到的诸多问题将迎刃而解，并突破现有局面，更上一层楼。该课程是实体
门店必学之课程。

【培训对象】
门店销售人员、门店管理人员、经销商

【课程大纲】
第一单元 引流
以前叫招徕顾客，在互联网时代，我们叫引流。如何把顾客引过来，是每一个终端
的核心内容。那么如何引流？对门店来说，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是
店外引流，三是在线引流。店面引流可以通过店面氛围、促销活动、终端拦截等开展；
店外引流可以通过小区推广、异业联盟合作、隐形渠道等开展；在线引流可以通过社会
化媒体、搜索优化、微营销等开展。引流是前提，也是基础。
一、店面引流
1.店内氛围：定位匹配/温馨整洁/礼品呈现/爆款推荐
2.门口氛围：广告设计/POP布置/特价吸引/娱乐活动
3.人员形象：礼仪素养/品牌匹配/待客状态
二、店外引流
1.户外广告：敢于投入/人流密集/性价比高/卖点设计
2.小区推广：物业合作/物流合作/广告位选择/物料
3.合作渠道：异业联盟/上下游渠道/活动赞助
三、在线引流
1.互联网数据资产：地区+品牌信息数量
2.免费平台运用：百度/视频/博客/地方网站/淘宝
3.微营销：微信公众号/微信小号/微信营销/微电商/O2O
4.邮件营销：QQ邮箱搜索/邮件发送

第二单元 交流
客户来到门店，按照与国际接轨的说法，必须要沟通。按我们的习惯说法，就是交
流。其实交流更准确，因为沟通可能是单向的，而交流是双向的。和客户交流好了，销
售就容易达成。没有交流或者交流不够，甚至交流不愉快，会导致客户的流失。做好交
流主要受三方面影响，一是心态，二是知识，三是技能。任何一个环节做得不好都可以
导致交流失败。
一、良好的心态
1.销售必备的五大心态：耐心/热情/感恩/主动/宽容
2.塑造良好心态：我不入地狱谁入地狱/一切都是最好的安排
3.换位思考：经典心态故事的主人公/站在客户的角度
二、积累知识
1.学好产品知识：厂家和门店要求学习的知识/与产品相关的知识
2.学习销售知识：销售案例/经典销售理论/走访调研学习同行人
3.整理学习的知识：存档/归类/总结/温习/分享
三、销售技能
1.决胜终端的五大核心秘诀
（1）产品体验道具
（2）服务超越预期
（3）促销价格密码
（4）情绪情感共鸣
（5）案例客户见证
（6）品牌定位诉求
2.营造良好沟通体验的六大技能
（1）没有提问就没有销售
（2）倾听不得忽视的细节
（3）沟通必须具备同理心
（4）争论会让你失去机会
（5）问一答三让客户满意
（6）懂得赞美会赢得客户
3.五大核心成交动力
（1）优惠让客户占点便宜
（2）礼品无礼不成交
（3）压力客户下决心
（4）主动让客户签字
（5）求助示弱成交
4.应对四大客户异议：太贵了/再看看/考虑下/没有钱

第三单元 回流
对于高频商品，回流之重要不言而喻。对于耐用消费品，客户大多不会第一次就下
单，往往要货比三家或者思考一段时间再做决定，然后回来产生购买行为。因此，客户
的回流非常重要，决定了转化率和转介绍率。一个客户会不会回来，主要受三方面影响
，一是产品，二是服务，三是价格。如果客户回流率很低，转介绍率很低，那一定要好
好思考，在产品、服务和价格策略上可能存在问题。
一、产品策略
1.产品组合：形象产品/利润产品/走量产品/狙击产品
2.爆款策略：学习电商/抓住痛点/匠心设计单页/实至名归
3.产品延伸：扩大赢利点/需求互补/量力而行
二、提升服务
1.服务的核心是客户价值：非业务价值塑造/学习经典案例
2.服务的三种境界：提供增值服务/满足客户非业务要求/感动客户
3.体验营销：体验即服务/*体验/创新体验
三、价格策略
1.价格是心理战：价格与促销/满足客户的价格诉求
2.价格谈判策略：报价策略/让步策略/说服策略
3.价格铁三角：价格/数量/资源

门店管理销售课程