课程大纲：

销售知识技能培训

课程特色
通过角色扮演和实际演练，让自己更加清楚地了解在日常销售中的不足。
运用小组讨论，体验活动，现场演练等培训方式， 让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握并运用技能
结合实际的现场演练，得到来自培训师及其他学员的有针对性的反馈，以便在实际的工作中运用及提高

课程目标
有效了解客户的需求
有效利用所学的知识和技能，提高销售成功率
成为帮助客户解决问题的顾问
与客户建立良好的关系

课程大纲
一、开场白
如何以积极、有效的方式作拜访开场白
如何就拜访中将要谈及和达成的事项与客户达成协议，以及这样做有何重要性
拜访新老客户时，开场白应有什么不同
怎样自然地把话题从闲谈转入正式话题

二、寻问
何时及如何运用不同的寻问方式来收集信息，从而清楚和完整无误地了解客户需要
如何发现使客户产生需要的环境，以及这样做有何重要性
两种类型的寻问方法：开放式寻问和限制式寻问
适当地运用开放式寻问和限制式寻问来引导销售拜访
如何运用寻问来确认客户的需要并核实对客户需要的理解
运用寻问来促进开放的信息交流

三、说服技巧
如何向客户提供信息，以帮助他们作出明智的购买决定
向客户介绍机构、产品及服务的*时间及方法
说明产品及服务的各个特征能够为客户带来哪些利益
在向客户介绍产品及服务的利益前，为何要先对客户的各个需要加以确认
过早说服客户的需要会产生什么后果

四、达成协议
识别客户何时已准备好进入销售过程的下一阶段
获得客户承诺的三个步骤
达成协议与继续销售的区别
如何处理客户的拖延
如何以*方式终止无共同利益的关系

五、处理客户的顾虑
识别并区别客户的三种顾虑：怀疑、误解和缺点
在回答客户之前先要通过寻问来了解客户的顾虑
在销售周期的哪个阶段客户最有可能提出顾虑
通过提出相关的证据来消除客户的疑虑
确认客户顾虑背后的需要，以澄清误解；然后，用相关的特征和利益来说服客户的需要
帮助客户退一步从全局角度看问题，并考虑已接受的利益，从而淡化产品及服务的缺点
克服客户的不关心
找出客户对产品及服务不关心的原因
如何回应那些对产品及服务表示冷漠或不关心的客户
对客户的观点表示理解有何重要性
发掘机会以改善客户的情况，并指出维持现状会带来的后果

销售知识技能培训