课程大纲：
门店开发与业绩提升
课程目标
－掌握门店开发的步骤和每一步骤的动作分解
－掌握门店产品管理、价格管理、生动化管理的内容和方法
－掌握门店开发与管理中基本的营销工具
－掌握门店管理（产品、价格、导购、客情）的实效方法，全面提升门店营销力
学员对象：门店开发人员
课程大纲：
第一章 门店开发的实效策略
一、门店开发的分类
1、按人员分：
－单人开发
－多人开发
2、按对象分
－日常开发
－陌生开发
二、开发的任务与目的
1、市场调研
2、信息收集
3、客户沟通
4、促成进货
三、门店开发中的营销人员角色定位
1、侦探角色诊断调研
2、参谋角色策略构思
3、小兵角色动手参与
4、后勤角色服务支持
5、领导角色激励引导
6、朋友角色情感沟通
7、教官角色培训辅导
8、监工角色监督管理
四、、门店开发中常用工具
1、目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
2、时间管理之－－第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
3、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
4、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
5、 鱼刺图分析工具使用方法
练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
五、门店开发的步骤与动作分解
（一）开发前的准备
1、开发目标的准备
－开发目标的选择
－开发目标的分析
案例：我当年做业务时如何选择开发目标
2、开发方式的准备
－电话要约
情景模拟：如何给客户打电话
－直接上门
案例与讨论：上门开发客户的时间选择
3、 行程路线准备
案例：企业门店开发的线路图规划
4、观念上的准备
－打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！
－建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !
－树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！
5、职业形象的准备
－职业形象的重要性
－几种非职业形象
－男业务代表着装仪表要求
－女业务代表仪表要求
案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子
6、访前资料和工具准备
讨论：我们开发客户时需要准备哪些资料与工具
（二）店外观察
1、位置
2、周边环境
3、规模
4、店外形象
（三）自我介绍 ?
1、找对人
讨论：如何找到关键人物
2、说对话
案例：*杀伤力的12种开场白设计
讨论：如何向客户介绍自己
3、办对事
情景模拟：如何向客户递名片
（四）客户沟通
案例：看看高效沟通有多么重要!
1、客户沟通的七大方法
2、客户异议处理与谈判技巧
第二章 门店业绩持续提升的门店管理之道
一、 影响门店业绩的七大因素分析
1、门店老板的忠诚度
2、门店的的地点位置
3、门店产品陈列效果
4、门店的品牌生动化
5、门店的导购员绩效
6、门店促销活动效果
7、门店顾客关系管理
二、 门店管理的内容
1、产品陈列管理
2、POP宣传管理
3、促销管理
4、信息管理
5、销售管理
6、人员管理
7、客情管理
三、门店日常管理要做好五个关键点
1、老板
2、导购
3、产品
4、生动化
5、顾客
四、 门店品牌生动化策略
1、争取*的陈列面。
2、POP靠近产品。
3、尽可能使陈列造型新颖。
4、陈列面要保持洁净，排列要整齐。
5、每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。
6、价格牌、让利（促销）信息醒目。
7、店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）
8、店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）
五、 如何让门店更加专业地介绍我们的油品
1、ABCD推销术
2、AIDA推销法
3、FABE推销法
案例：如何帮助汽修厂设计一个强大的引流促销方案，提高汽修对我们油品的销售力
门店开发与业绩提升
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