课程大纲：

顾问式销售课

【课程收益】
了解顾问式销售的沟通技巧及话术，挖掘客户需求，分析客户购买习惯，掌握客户购买心理及影响购买决策的因素；
掌握结合客户痛点推荐产品的方法；
掌握顾客异议的处理方法。

【课程对象】
网点一线员工、营销人员。

【课程大纲】
第一节：顾问式销售的概念
一、顾问式销售的定义
二、顾问式销售与传统销售之间的差异
案例及互动：基于客户的销售思维

第二节：顾问式销售策略
一、客户需求挖掘
1、客户不满或困惑的隐性需求
2、客户想法或愿望的显性需求
3、挖掘潜在客户需求的*法则
案例及互动：如何售卖“有洞”的特价衣服？
小组讨论：在实际工作中，我们会采用哪些需求挖掘技巧，优势和劣势分别是什么？
二、顾问式产品推荐技巧
1、FABE产品梳理技巧
2、BAF情景转换技巧
3、产品概念提炼小技巧USP介绍法
三、客户异议处理技巧
1、认同+赞美 转移+反问
案例互动：
案例1：客户说再考虑考虑……
案例2：客户利率太高了……
小组讨论：在实际工作中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法

第三节：营销促成
一、成交技巧
1、假设成交法
2、二择一成交法
3、利益比较法
4、从众成交法
视频观摩：“非诚勿扰”之营销的最高境界

第四节：客户关系维护技巧
一、成功销售与有效销售
二、客户维系方法
1、 客户档案建立
2、 后期跟踪技巧

第五节：客户关系维系
第六节：网点渠道营销拓展全流程解析
一、目标客群确定
二、营销团队组建
三、营销活动推进
1、第一阶段：品牌树立
2、第二阶段：客户抓取
3、第二阶段：链式开发
4、第四阶段：分层提升
四、渠道全流程营销拓展案例分析
1、超市渠道开发全流程分析
2、社区精准营销全流程分析

第七节：学习回顾与总结并制订行动计划
一、总结
二、根据各网点情况列出行动计划

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