课程大纲：

提升大客户销售技能

课程收益
■ 了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养
■ 学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法
■ 提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品
■ 提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力
■ 学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧

课程大纲
第一章： 大客户销售的仪表礼仪和第一次拜访
■ 销售的仪表
－形象的力量（视频）
－第一印象的重要性
－着装要点
■ 销售的举止
－微笑运气和财富的交换器
－握手这三秒意味着经济效益
－座位座次
－递送名片
■ 第一次拜访的注意事项
－敲门？寒暄？聊什么？各种细节及注意事项
－第一次拜访的目的？如何告辞？

第二章： 营销理念导入及营销观念的建立
■ 为什么营销如此重要？对公司
■ 擅销售的人将在工作中获得哪些好处？对个人
■ 擅销售的人将在生活中获得哪些好处？对个人
■ 大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰方向在哪里

第三章： 销售的开场
■ 从安全到信任到业务
－客户关系发展三阶段
－如何与对方建立初始的信任度
－好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段
■ 销售倾听的技巧
－王者之听
－倾听的五个层次理解客户
－积极倾听的LADDER阶梯
■ 销售提问的技巧最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？
－开放式问题与封闭式问题
－探寻式问题与引导式问题
－*四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题
■ 表达的技巧
－表达什么：事实问题/想法感受/建议行动
－容易让人不舒服的表达方式
－回应对话的四种方式
－漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动
■ 销售产品介绍的技巧
－如何呈现清晰的逻辑
－PPT的设计：图形化、用图表说话 （案例浏览）
－突出重点的原则与方法
－“技术型”转换到“通俗易懂型”的办法

第四章： 大客户销售的沟通能力提升
■ 沟通的理念、概念和重点
■ 五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性
■ 五种人格的判断方法3分钟以内得结论，要观察哪里？
■ 五种类型的相应沟通技巧

第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法
■ 去哪里找客户？
■ 谁是我的“大”客户？MAN法则
■ 强化关系的重点
■ 异议处理五步法
■ 大客户销售策略1+2+1法则
－谁是内线？
－大客户销售要搞定谁？搞定几个人？
－如何做？ （多案例分析）
■ 促成成交的三种方式

第六章：销售话术训练及营销理念梳理 （全体开口练）
－不要找妈妈要找爸爸
－问答赞
－对不起，非常抱歉！
－对对对，您说的对
－您是加一个蛋，还是两个蛋？
－说对方感兴趣的利益点
－FFAB法则

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