课程大纲：
专业顾问式销售技能
课程背景：
器械销售人员在与客户交往中应当扮演何种角色，这是每一个销售人员都要思考的问题。现在的医药市场及客户本身每天都发生着巨大的变化，若只是扮演信息传递者、桥梁纽带或成为朋友甚者成为利益输送者，都很难满足新形势下医疗器械销售的要求。专业的销售人员不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识的能帮客户审定资料、提供适当的建议、帮客户作明智决定的顾问。
那如何从一个销售小白快速成长为专业顾问，在客户眼中使我们的产品或服务与众不同，并能和客户建立长期信赖伙伴关系，就需要接受专业的训练。
本课程涵盖了专业器械销售拜访全流程过程中必须掌握的基本技能，并将“*”原理与专业销售技巧（PSS）课程相融合。尤其关注销售人员最难攻克的“需求探询”“产品优势陈述”及“异议处理”环节，进一步提升训练学员掌握销售技巧的针对性及有效性。
授课方式强调讨论激发及演练互动，讲师以其丰富的销售功底及授课经验结合多媒体教学，引导学员分析销售拜访的每一环节的关键点。并通过现场演练点评进行强化，以影响并形成专业高效的销售行为。
课程目标
1、建立器械销售的价值营销新理念
2、有效提升销售人员顾问式销售相关专业技能
3、能够分析客户并掌握与客户沟通互动的专业话术，了解客户的购买需求
4、能够依据客户的价值关注，专业的陈述产品的相关利益，引导并激发客户购买意愿
5、能够有效地处理交流互动中客户的各种异议，改变客户看法
6、能够有效把控关键客户的决策倾向性，提升成交的主动性
培训对象：
业务人员、销售代表、销售工程师
课程大纲：
第一单元、销售人员积极心态及专业行为建设
1、思考：我们在与客户交往中应该扮演什么角色？
2、专业化销售的职业标准与工作要求
3、药品销售的特性及复杂性
4、客户评价销售代表的标准分析
5、优秀销售人员的SST模型
6、建立价值营销医药销售新思维
7、决定销售结果的根源因素是客户的认知
8、思考：销售如何“找对人” “说对话” “做对事”
第二单元、如何打开局面，快速建立客户信任建立关系
1、销售信任及可靠性的建立
2、销售前的专业准备
3、沟通话题与信任建立
4、如何与关键客户建立关系
5、建立关系的两大途径及方法
6、与高阶客户建立关系的技巧
7、销售中的“交际”“交流”与“交换”
8、练习：客户开发工具应用
第三单元、销售全流程中专业销售技巧的深化与基本功训练
1、如何开场
1)设定拜访目标
2)拜访前的专业准备
3)开场白打开拜访局面，营造良好销售氛围
4)活动：开场白演练
2、如何探寻沟通客户的潜在需求---*探寻技巧训练
1)何谓客户需求？
2)*的核心与客户心理分析
3)探询/聆听如何探查客户的有效需求，并寻找销售切入点
4)状况性问题探寻--寻找有关顾客现状的事实
5)难点性问题探寻--顾客面临的问题，困难和不满之处
6)潜在性问题探寻了解隐含需求探寻
7)需求回报性问题明确显在需求
8)演练活动：结合公司产品进行*演练
3、如何以产品利益打动客户---产品的特征利益FAB分析应用
1)好产品为什么卖不动？
2)产品特征分析
3)产品功效与优点分析
4)产品利益陈述与需求点切入
5)公司及产品FAB分析及特性利益转换，满足优先需求
6)练习活动：公司产品FAB利益陈述
4、如何处理客户的反对意见---客户异议处理CPLA技巧训练
1)异议产生原因分析
2)客户异议的分类
3)处理异议的原则、程序及CPLA技巧
4)如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失
5)演练活动：异议处理角色扮演
5、成交与转介绍
1)主动成交扑获成交信号、提升“临门一脚”的技能
2)如何引导客户转介绍
3)成功销售代表行为研究感受与分享
第四单元：如何做好跟单提升关键客户决策的倾向性
1、案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？”
2、影响客户决策行为的底层逻辑分析
3、客户决策的关键因素对应管理
1)“特利点”及其应用分析
2)“认同点”及其应用分析
4、降低关键人合作风险的关键点
5、客户决策倾向性管理矩阵分析及应用
6、讨论：合规下如何提升客户合作意愿并降低客户决策风险？
7、案例分析
专业顾问式销售技能
上一篇: 《现代医院9S现场管理实战体系》
下一篇: 内外合一的高效沟通
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
