课程大纲：

销售技能训练的课程

培训目标
-打造精英团队，提升销售业绩
-掌握商务礼仪技巧
-提升大客户开发与维护
-掌握经销商开发策略
-掌握优质客户服务技巧

培训对象
-一线营销售人员

课程大纲
第一章 打造高绩效的狼道营销精英团队
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼！
2、提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼道的团队特征
三、狼道团队的六大特征
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
案例：我的文章《论职业经理人的痛与悲》为何网上传播如此广泛
2、 勇于竞争，主动出击，先入为主
体验式训练：谁要我的钱
3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔
案例：狼的捕猎成功机率
4、 停止空谈，立即行动，百分执行
案例：孙武练兵
5、 专注目标，重视细节，绩效第一
案例：买火车票
6、 相互信任，协同作战，团队为王
体验式情景训练：信任与不信任

第二章 营销人员的商务礼仪规范
一、商务礼仪概念
1. 礼貌:
2. 礼仪
二、礼仪的基本要求
1. 尊重为本
2. 热情大方
3. 善于表达
4. 形式规范
5. 印象深刻
三、职场着装规范
1、男营销人员着装技巧
2、女营销人员着装技巧
四、商务活动中的仪态规范
1. 眼神
2. 微笑
3. 站姿
4. 坐姿
5. 手势
情景模拟：与客户沟通中的体态
五、商务活动中的沟通礼仪
1、电话礼仪
情景模拟：如何给客户打电话
2、介绍礼仪
-自我介绍
-介绍别人
-介绍顺序
3、称呼四原则
-称呼行政职务
-称呼技术职称
-性别称呼
4、握手礼仪
5、名片礼仪
情景模拟：如何交换名片

第三章 大客户的开发和维护
一、目标客户的选择与分析
1. 目标大客户选择的途径
2. 质量型目标大客户标准
3. 目标大客户的价值评估
二、分析大客户内部的组织结构
1. 大客户内部组织结构形式
2. 大客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
三、高效的客户沟通策略
1、客户性格类型分析与沟通技巧
-分析型
-权威型
-合群型
-表现型
2、挖掘和创造客户需求*和FABEC 工具
情景模拟：使用*工具进行发问
情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述
3、高效的客户谈判10大策略
情景模拟：客户的价格谈判
四、客户关系提升与维护策略
案例分析：瑞士奇石乐中国区总裁的感慨
1、客房关系的本质
-信任是基础
-利益是核心
2、加强客户生命周期管理
-什么是客户生命周期
-如何有效处长客户生命周期
3、开展顾问式营销提升客户关系
-什么是顾问式营销
-顾问式营销人员素质
-顾问式营销人员的角色分析
-案例：IBM的顾问式营销成功
-案例：大成机械的顾问式营销
4、开展服务营销提升客户关系
-服务营销的威力
-服务营销的三大理念
-客户满意
-关系营销
-超值服务
案例：金山集团的服务营销成功之道

第四章 经销商开发与管理实战策略
一、经销商的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标经销商
6. 经销商拜访
7. 经销商沟通
8. 经销商谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
二、市场调研与市场定位
1、市场调研方式
-“扫街”式调查法
-跟随竞品法
-历史溯源法
-借力调查法
2、市场调研内容
-区域市场宏观环境分析
-区域市场经销商的情况
3、目标经销商定位与选择
-了解我们的需求
-了解目标经销商的需求
-经销商的选择十大标准
4、约见与拜访经销商的方法
-接近经销商的主要方法
-拜访经销商的*时间
5、 高效的经销商沟通策略
-言语沟通策略
-非言语沟通策略
-经销商沟通的开场技巧
-十二种创造性的开场白
6、高效的经销商谈判策略
-经销商谈判关键分析
-经销商谈判的5W2H技巧
-与经销商谈判的注意事项
-处理经销商异议的6大技巧
7、高效的经销商管理
-经销商档案管理
-经销商区域管理
-经销商渠道管理
-经销商终端管理
-经销商产品管理
-经销商政策管理
-经销商业绩管理
-经销商团队管理

第五章 优质客户服务技巧
一、服务营销人员的责任与使命
1. 客户服务质量与客户满意度
2. 客户服务工作质量对与品牌发展
3. 服务营销人员的责任与使命
二、客户投诉的处理技巧
1、投诉客户的四种类型
2、客户投诉的心理分析
3、处理顾客投诉的原则
4、客户投诉处理步骤
5、处理客户投诉的实战技巧
6、客诉处理十二大禁忌
7、客户投诉的预防七大技巧
案例：海尔的服务营销启示

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