课程大纲：

销售训练的课程

课程对象：销售经理、销售主管、销售人员

【课程简介】：
第一单元：销售**成交信念
第一章：销售是所有成功人士的基本功
1、我想给大家讲的是在这个社会上在这个江湖上，你所看到的那些流行的或者卖得比较好的，他们统统都在做一件事销售。
2、成功有3点，第一点坚持；第二点不要脸；第三点最重要坚持的不要脸
3、李嘉诚说：销售能力是给我五个亿我都不会换的。
4、所以我们得出一个结论：销售是所有成功人士的基本功

第二章：销售=收入
1、分享一个非常重要的理念：销售=收入（销售为0，收入为0；销售越多，收入越多；收入不够好，就说明目前你销售做得不够好）
2、你知道你生命中那些美好的东西是怎么来的吗？
3、跟我讲一句话：销售销售再销售；只要有销售就会有收入；收入不够好是因为销售做得不够好。
4、请问客户没有成交的情况下，你有没有赢？公司有没有赢?客户有没有赢？
5、客户都是一个协会的，叫做养鸽子协会；他们都具备一项能力，叫做放鸽子的能力，你不经意间就被客户放鸽子了。
6、销售=收入！销售的目的就是要成交！成交的关键就是要收到钱！成交就是引导顾客一步一步说YES的步骤！

第三章：解除成交*的障碍恐惧
1、几乎所有男人一生的不幸都为因为这两个字恐惧，障碍了他一生的发展。
2、这个世界上，所有的人解除恐惧*的方法就是面对他!
3、现场情景演练，解除恐惧

第四章：成交一切为了爱
1、为什么你做销售时那种信念出不来，那种力量出不来，就是因为你对“成交一切为了爱”这句话不理解。
2、成交一切为了爱还是一切爱为了成交呢？
3、对客户最负责任就是对他更关心更用心；对客户最不负责任就是把他交给坑了他的竞争对手手上去
4、收客户钱一定不是最终目的，最终目的是能否为客户创造价值

第五章：拒绝=成功
1、现场情景模拟业务员拜访脾气暴躁的客户
2、请教一下，对一般业务员来讲被客户轰出来之后，他还敢不敢接着见第二个客户了？
还有没有勇气未来有一天再去见这个客户?
3、现场拍卖*成交大师秘笈
4、现场收学费
5、秘密，你想吸引你生命中那些美好的事物，首先第一个就是相信，相信即拥有，满怀欣喜的接受。
6、拒绝=成功
7、跟我讲一句话：拒绝我吧，打击我吧，给我泼冷水吧；你越对我拒绝，我就离成功不远了。
8、我要给大家讲的是：无论你这个人多么好，无论你的产品多么好，都一定会有人对你说*，都一定会有人拒绝你。
9、你准备接受多少次拒绝？你准备每天干多少小时让客户拒绝你？

第二单元：收人
第一步：做好准备
前言：没有准备就是在准备失败，没有计划就是在为失败埋下了伏笔。
第一：要为结果做准备
1、与他沟通时我要的结果是什么？
2、客户想要的结果是什么？
3、我的底线是什么？
4、我可能遇到的抗拒是什么？
5、我要如何解除这些抗拒？
6、如何让他现在就买？
第二、要为产品专业知识做准备
1、就是你要把产品、服务了解到就想了解你自己一样
2、你要成为你产品和服务的专家
第三、为客户做准备
别担心你的客户不被注意，如果你不去注意你的客户，你的竞争对手一定会去注意；大部分人很了解它的产品，但是不一定了解他的顾客。
1、哈维麦凯通过建立详尽的客户档案信息如何成交了一个又一个大客户
2、我的朋友如何通过详细了解客户并善于模仿客户，成为公司销售*
3、世界销售*原一平如何了解客户到*
4、如何做到对客户足够的了解
5、现场教大家一个方法，让你成交多年未成交的客户

第二步：调整情绪达到巅峰状态
1、成交是信心的传递，情绪的转移
2、你的内在心理上的一些情况会影响你的情绪，同样你的肢体你的动作也同样会影响你的情绪
3、你在与客户沟通时，文字重不重要？语气重不重要?肢体表情重不重要？
4、你在与客户沟通时，你也不要完全相信他讲的话。
5、调整情绪一个人的状态要达到巅峰状态，同时团队的状态重不重要?
6、教大家一个动作，迅速提升你的能量状态；领导人一定要领导状态、状态决定结果
7、团队风采展示

第三步：建立信赖感
前言：成交就是贩卖信赖感
建立信赖感的步骤
1.倾听
2.赞美
3.不断认同他
4.模仿
5.对产品的专业知识
6.穿着
7.彻底准备，了解客户背景
8.大客户名单
顾客见证：消费者现身说法；照片、视频；顾客名单；自己的从业资格；获得的声誉及资格；财务上的成就；服务过的顾客总数

第三单元：收心
第四步：找出顾客的问题、需求与渴望
1.顾客购买心理循环七个阶段
2.满意阶段
3.认知阶段
4.决定阶段
5.衡量需求阶段
6.明确定义
7.寻找阶段
8.成交选择阶段
9.找问题
10.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求
11.人不解决小问题，人只解决大问题
12.问题越大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
13.找出问题、扩大问题的演练模式（针对没有买过此类产品的人）
14.提出问题
15.煽动问题
16.解决办法
17.产品介绍（证明我有办法解决）
18.实操演练
19.找到需求的缺口（对已购买此类产品的人）
20.问出需求
21.他现在所拥有的产品是什么？
22.最喜欢现在产品那几点？
23.喜欢的原因是什么？
24.现在产品哪里可以改善？
25.为什么这对你很重要？
26.问题决定权
27.问出许可
28.产品介绍
29.问出购买需求
30.购买某某时，你最重要的条件有哪些？注意，当他说出条件后你要进一步明确定义
31.现场示范
32.找心动钮
33.问：家庭；事业；兴趣；梦想目标
34.听：第一反应；将了老半天的故事或解释；他不断重复的故事
35.看：表情；他房内的东西；立即反应

第五步：塑造产品的价值
1.USP
2.好处
3.证据
4.提供证据最有杀伤力的的方法：客户见证
5.分享一个价值100万增加说服力的方法
探讨：一个业务员什么时候具备强大的能量？
很多业务员为什么具备强大的能量？

第六步：分析竞争对手
前言：对手的优点也是他的缺点；我的缺点也是我的优点
1.了解竞争对手
2.取得他们的所有资料
3.取得他们的价目表
4.了解什么地方比你弱
5.绝不批评你的竞争对手
6.表现出拟于对手的差异化，优点强过他们
7.强调你的优点
8.提醒顾客对手的缺点
9.拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
10.现场示范对手的优点也是他的缺点，我的缺点也是我的优点

第四单元：收钱
第七步：解除顾客抗拒点
一、顾客为何会有抗拒点
1、没有分辨好准顾客
2、没有找到需求
3、没有建立信赖感
4、塑造产品价值力道不足
5、没有遵照销售的程序
二、预料中的抗拒处理
假如你知道某一点可能是顾客提出的抗拒，你预先早就知道了，你需要做什么事情？
1、主动提出
2、夸奖他
3、把他当成是一个有利的条件
三、顾客提出抗拒问题后怎么解决？
1、判断是真是假
2、确定它是*真正的抗拒点
3、再确认一次
4、测试成交
5、以完全合理的解释回答他
6、继续成交
四、顾客常用抗拒点及解除办法
抗拒1：我不需要
方法1：是什么原因
方法2：感到意外
方法3：他们为什么改变决定
抗拒2：不感兴趣
方法1：也是这些话
方法2：公司的利益
方法3：如果我讲清楚
抗拒3：我很满意目前的产品
抗拒4：我要考虑考虑
方法1：让我们一起来考虑
方法2：回马*成交法
抗拒5：我要问某某人
:抗拒6：我什么时候再买
抗拒7：太贵了
方法1：品质法
方法2：大数怕算法（分解法）
方法3：如果法
方法4：生产流程来之不易
方法5：以高衬低法
抗拒8：别家更便宜
抗拒9：超出预算

第八步：成交
一、如何成交
1、成交就要主动大胆要求
2、60%的交易是在要求5次之后成交的，只有4%的人能够成交60%的生意
3、成交到最后就是两场能量场的搏击，看谁能够占据上峰
4、客户说*开心还是说YES 开心？
二、成交的法则
1、假设成交法
2、三句话成交法
3、体验成交法
4、反问成交法
5、回马*成交法
6、富兰克林成交法
7、对比成交法
8、孙正义成交法
9、妈妈成交法
10、限时限量成交法
11、情景故事成交法
12、零风险成交法

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