课程大纲：

工业品业务流程

【课程概述】
当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销策略与营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现项目全盘统称能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现行业客户销售成功呢？
本课程通过工业品营销梳理进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业行业客户攻坚队伍，形成*协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不克的行业客户销售团队。

【课程收获】
-掌握工业品销售的八大步骤，从而引导客户中标成功
-有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的
-针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略
-掌握如何差异化信息化标书并影响客户对我司的选择
-掌握中标前的销售策略，高效率提升中标

【授课对象】制造业销售精英

【课程纲要】
第一章、工业品营销流程体系-“天龙八部”
一、客户内部采购流程的分析
二、客户内部的职能分工
三、业务推进流程
1、项目立项（10%）
2、深度接触（20%）
3、方案设计（25%）
4、技术交流 （30%）
5、方案确认（50%）
6、项目评估（75%）
7、商务谈判（90%）
8、合同执行（100%）
四、销售里程碑与标准管理
五、销售成交管理系统
六、项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

第二章、工业品销售流程的运用策略
一、业务流程管控-精细管理
1、粗放营销与精细管控
2、 “天龙八部”管控
3、精细管控四大原则
4、业务管控的目标
二、日常业绩管控-过程导向
1、过程导向胜于结果
2、过程分析与项目推进
3、销售预测与问题诊断
4、总体业绩管控的目标
三、营销内部管控- 风险控制
1、信息流的管控
2、工作流的管控
3、 “费用流”管控
4、制度流的管控
四、营销管控工具- 保障体系
1、销售手册集
2、经典案例库
3、策略规划库
4、软件工具
案例: 销售手册的实用方法

第三章、业务推进与项目成交的战术运用
一、判断*的成交时机-不到火候不揭锅？
二、判断推进成交的*时机
三、达到双赢成交的方法-你是否使问题的解决朝*方案推进？
总结：我们的销售目标--一步步地获得客户对合作的承诺

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