课程大纲：

销售管理者素养培训

针对痛点：
1.销售团队管理者欠缺对自己领导者角色认知
2.欠缺带领、团结销售团队的方法
3.不知道如何复制团队成功经验

培训后感受与关键收获
1.感受：每个角色的思维方式和做事方式应该有所区别
2.知道：销售管理者不同角色的作用
3.掌握：销售管理者不同角色认知的方法
4.掌握：不同角色的思维差别与做事方法
5.掌握：带领、团结销售团队的方法
6.掌握：复制团队成功经验的方法

培训对象：销售团队经理，分公司经理

课程大纲：
分享与分析：
游戏、分享与分析
1.组阁游戏：如果让您找四个人组成一个接力跑、智力竞赛、野外旅游线路开拓、工作现场整理的团队，您会找谁？
2.您在刚才组阁的时候，您考虑的是什么？
3.请详细描述一下您的组阁对象
4.管理的目的是什么
5.销售的本质是什么
6.客户为什么会有购买的行为
7.销售团队的内部矛盾一般产生的原因有哪些
8.经验都是可以复制的吗
9.经验复制的方法有哪些
1、组织关系与团队角色
1.新时代、新常态下的上下级关系
2.中国制造2025、互联网+、分享经济的用工趋向的影响
3.新时代人的转变
4.人力资本思想的管理实践
5.新时代、新常态下的上下级关系
6.管理者合作心态的营造
7.员工“岗位立业”心态的营造
8.职场角色
9.角色是如何确定的
10.*团队角色及职责
11.认清角色的职责与作用
12.对上级
13.协助者
14.参谋者
15.执行者
16.分担者
17.跟从者
18.对平级
19.服务者
20.协助者
21.监督者
22.帮助者
23.追踪者
24.分担者
25.考核者
26.指导者
27.对下级
28.指引者
29.领路者
30.指导者
31.监督者
32.追踪者
33.培育者
34.考核者
35.宣贯者
36.释疑者
37.帮助者
38.服务者
39.激励者
40.认知角色的方法
41.*团队角色认知法
42.职场人际角色认知法
43.专业影响力认知法
44.情景演练角色认知法
45.职务说明书角色履职法
46.工作分配角色确定法
47.会议协商角色确定法
48.能力自赋角色担当法
49.超义务角色自我担当法
50.沟通角色
51.*团队角色归位测评
52.职场影响力测评
53.专业影响力测评
54. “社会我”分析表测评
55.《职业地图》
56.《个人形象规划》设计
57.《学习地图》设计
58.《自我习惯管理规划》设计
59.职场角色定位
60.用交往定位
61.用业绩定位
62.用言行定位
63.用形象定位
64.用作用定位
65.带领销售团队的工作方法
66.销售的本质
67.销售工作的特点
68.销售系统员工的特点
69.销售系统员工工作积极性的来源
70.销售系统员工工作消极面的来源
71.销售系统员工工作的错误意识
72.销售系统员工工作的错误行为
73.销售系统管理者错误意识、思维与言行
74.目标管理
75.目标确定
76.目标分解
77.目标调整
78.任务下达
79.认为的要素
80.下达的方法
81.工作跟踪、监督与辅导
82.跟踪、监督的目的
83.跟踪、监督的方法
84.辅导的话术
85.授权
86.授权的对象
87.授权的类型
88.授权的方法
89.工作计划与总结
90.计划的要素
91.计划的方法
92.总结的目的
93.总结的作用
94.总结与计划的衔接
95.总结的结构库
96.会议管理
97.议题管理
98.议程管理
99.决议管理
100.定置管理
101.TOC管理
102.事务管理
103.时间管理
104.公文管理
105.资料与档案管理
106.沟通与协作
107.心态管理
108.情绪管理
109.培训管理
110.知识管理
111.员工关系管理
112.职业规划辅导
113.冲突管理
114.资源配置
115.应对变化
3、团结团队
1.团队合作与团结：沟通与协调
2.为什么要沟通
3.生理需求
4.认同需求
5.社交需求
6.实际目标
7.沟通的原则
8.沟通的迷思
9.自我袒露的替代选择
10.沉默
11.说谎
12.模棱两可
13.暗示
14.回避的伦理议题
15.影响知觉的因素
16.获取信息
17.生理因素
18.文化差异
19.社会角色
20.同理心
21.认知复杂度
22.非语言沟通的类型
23.身体动作
24.声音
25.触碰
26.外貌
27.物理空间
28.物理环境
29.时间
30.倾听的挑战
31.为什么无法有效地倾听
32.应对有效倾听的挑战
33.倾听反应的类型
34.借力使力
35.问话
36.释义
37.支持
38.分析
39.忠告
40.评判
41.沟通的常用话术、表达方式
42.全身心表达
43.汉堡包话术
44.合一话术
45.漏斗话术
46.GROW话术
47.交换意见话术
48.简单呈现表达
49.清单式表达
50.多媒体表达
51.沟通的问题
52.沟通的障碍
53.协调的心态
54.协调的话术
55.冲突管理
56.冲突的本质
57.冲突的定义
58.冲突是自然的
59.冲突可以是有益的
60.冲突的类型
61.逃避（双输）
62.调适（一赢一输）
63.竞争（一赢一输，有时会转成双赢）
64.妥协（部分双输）
65.合作（双赢）
66.哪一种方式最好
67.建设性处理冲突的技巧
68.合作解决问题
69.建设性处理冲突的技巧：提问与释疑
70.团结员工的艺术
71.树立正确的世界观
72.知道做人做事不可分
73.打造品牌
74.进退有度
75.助人达人
76.有礼有节
77.经营人脉
78.自省容人
79.勇于担当
80.君子不党
81.切莫失言
82.远离是非人
83.守住隐私
84.管好情绪
85.乐于创新
86.变危为机
87.重视应酬
88.避免恶习
89.信守承诺
90.不要拖延
91.坚持学习
92.未雨绸缪
93.活出情趣
94. 一专多能
95.目标管理
4、复制经验
1.经验的优点
2.经验的局限性
3.复制经验与高效工作
4.复制经验的方法
5.情景化再现
6.逻辑图与思维导图
7.因果地图
8.方法与技法
9.规范化行事的流程管理
10.流程的管理思想
11.流程的作用
12.流程的要素及其描述方法
13.流程设计的原则
14.流程的分析
15.流程优化的思路与方法

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