课程大纲：

商务谈判过程分解

对象：总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员

目的：开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。

[课程大纲]
开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？
第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维
1、尊重人心，理解人性
1）追求快乐
2）逃避痛苦
故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑
2、给的艺术（拉力）
1）给名
2）给利
3）给法
3、罚的技巧（推力）
1）力量
2）道理
3）利益
案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？
4、正确区分谈判与辩论
5、谈判的种类
1）竞争型谈判
2）友好型谈判
3）商务型谈判
6、开启谈判思维
1）意识
2）洞察力
3）创造力
开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己
1、识势用势
1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学
2）谈判是打破规则再重建的规则的过程
2、谈判新解
3、内法外儒
1）儒家思想指导整个谈判活动
2）道家思想对谈判动机的启思
3）墨家思想对谈判策略的影响
4）法家思想在谈判战术中的应用
4、因势利导
5、道法术器
1）道-动机，初心
2）法-策划，设计的力量
3）术-战术，技巧
4）器-武器，力量
研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？

第三讲：道篇：找到方向，确立目标
1、谈判的三个前提
1）力量伯仲之间
2）都需要对方
3）都愿意谈
2、博弈的三种结果
1）零和博弈
2）负和博弈
3）正和博弈
3、确定谈判目标
1）赢-按我的意思达成
2）输-放长线钓大鱼
3）破-挫一挫对方的锐气
4）拖-拖延时间，等待时机
5）和-双方各让一步，妥协
4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？
研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？
2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？
1）蓄势策略
2）借势策略
3）造势策略
4）取势策略
5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作
1）谈判前的准备
2）谈判对手分析
攻击型
退缩型
太极型
妥协型
整合型
3）谈判风格测验
以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？

第四讲：法篇：精心布局，谋划在先
1、谈判需求挖掘技巧
1）封闭式提问
2）开放式提问
3）选择式提问
演练：高水平问话技巧练习
2、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动
3、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
4、谈判筹码运用
1）筹码设计表-不给-可给-能给
工具：谈判战略图
2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能耍无赖拒不让步吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
跟我合作会带来什么好处？
好处有哪些？
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？

第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决
1、谈判焦点
1）核心问题
价格
质量
付款周期
奖励/返点
l售后服务
2）非核心问题
-交货时间
-样品
-销售任务/最小起订量
-品牌宣传/培训
-技术支持
2、上桌-大胆要求
1）气场强（心）
2）智慧高（脑）
3）身体好（体）
3、亮剑-刚柔并济
1）掌握主动权
2）让对方能够感到压力
3）能够收放*
4、开价-成败关键
1）一匹马骑不上去怎么办？
2）皮球踢来踢去怎么办？
3）被问急了，需要开价吗？
5、博弈-智慧和耐力的较量
1）赞美激将（痒）
2）免费午餐（甜）
3）分析劣势（痛）
4）比较优势（爽）
5）光辉前景（诱）
6）严重后果（逼）
案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单
6、策略-红白脸配合
1）出场人员角色扮演
2）红白脸组合注意事项
案例：《双城生活》谈判片断
7、胶着-毫无进展
1）僵持
2）对抗
3）僵局
8、僵持-让步解困
1）有价值让步
2）天下没有白吃的午餐
3）漏斗式让步法
4）条件式让步法
僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权
9、僵局-多管齐下
1）踢球策略
2）红白脸策略
3）第三方策略
4）底牌策略
情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。

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