课程大纲：

谈判沟通技巧课程

【课程大纲】
第一节关于拿地拓展与风险防范
一、企业如何正确的拿地？
1.土地一级开发
（1）、基本概念
（2）、延伸理解
（3）、一级市场拿地注意要点
（4）、一级土地市场拿地模式
2.区域土地开发模式的转变
（1）、粗放开发方式向集约开发方式的转变
（2）、房地合一方式向房地分离方式的转变
（3）、生地开发方式向熟地开发方式的转变
（4）、一级土地市场拿地模式
土地使用权转让
股权类项目
代管代建+品牌输出项目
3.二级市场拿地注意的事项与相关法律法规
（1）、拿地阶段遇到的四个常见问题
（2）、溢价收购、项目未达法定转让条件、中间费用、意向供地问题采取的相应措施。
二、12大“勾地”攻略及地产并购实务
(一)、十二种并购路径解析与案例实操
1、在建工程并购（适用于二手土地并购）
2、投资加转股权
3、划拨（适用于有资源的企业）
4、分立加转股权
5、股权转让
6、总分公司的交易方式
7、房地产分离收储再转让
8、买卖资产
9、增资入股模式解析
(1)增资入股模式简介
(2)增资入股模式交易结构
(3)增资入股模式主要涉税问题解析
(4)增资入股模式实例评析
10、破产重整模式及解析
11、名债实股模式解析
12、资产收购模式解析
（二）、拿地实操与提升企业的“拿地谈判能力”
1、商务谈判阶段的基本原则、前期准备、注意要点，
2、如何确保双方利益、实现共赢？
3、如何保证商务谈判的效率与利益达成统一？
4、如何训练和提高谈判能力？如何说服对方达成一致的意见？

第二节土地兼并收购拓展谈判的策略及技巧
1.谈判对象研究和识别
（1）被收购企业研究和竞争对手研究
（2）内部人员研究
2.谈判目标和谈判“红线”的确定
如价格、条款、控制权、人事安排、合约执行、公关关系等
3.收购谈判要点
（1）项目权属系列问题
（2）合作条件分解
（3）资金如何安排
（4）收益预测
4.谈判的策略和技巧
（1）充分的准备和谈判小组的配置
（2）谈判思路与配合
（3）文化差异和氛围营造
（4）找准决策人
（5）放长线钓大鱼
（6）倾听
（7）替对方着想
（8）“以退为进”
（9）实时留下记录
5.其它谈判的注意事项（12项注意点）
如：用情、明理、诱利、施威

第三节如何高效的协调政府关系
1、中国政府的官场沟通文化
2、（1）酒（海量狂饮与酒品如人品），送给对方的第一份感情投资
（2）读书（修身兼济天下）
（3）礼（千里送鹅毛，礼轻情意重）
（4）官场潜规则投桃报李，保护当事人
（5）团队合作协同与狼性精神
怎样与政府领导进行沟通
3、（1）向领导请示汇报的程序和要点
（2）请示与汇报的基本态度
（3）说服领导的技巧
4、城镇化及其对房地产的影响
5、强化对目标城市的熟悉和了解
6、如何高效协调政府关系
7、企业文化与政商关系
8、有效沟通的基本功及领导者素质

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