课程大纲：

客户管理维护课程

课程大纲：
一、客户管理与开拓
1. 存量客户深耕
- 增加往来产品项目（产品）
- 增加往来总资产余额（资产）
- 提升忠诚度与信赖感（关系）
- 依客户等级提供财富管理无缝的服务
- 依不同的客户群提供不同的解决之道
2. 存量客户广耕
- 以往来客户为中心可衍生出来的关系
- 创造诱因－思考创造的方向原则
- 提升贵宾客户转介的方法
3. 客户关系维护与管理
- 客户关系6个重要因素
- 建立客户关系关系的四大准则
- 做好关系的6大技巧
- 优质的客户关系6大障碍
4. 高效客户关系管理
- 分层管理
- 分群经营
- 分级维护

二、客户关系维护
1. 营销现状
- 客户现状：惊弓之鸟
- 员工状态：排斥营销
5. 解决之道
- 客户分群、精准营销
- 找准定位、顾问营销
- 善用工具、提高效率
6. 存量客户经营现状
- 客户结构不合理
- 客户关系缺乏全面耕耘
- 粗放经营，休眠客户居多
- 过于依赖小部分熟客/大客户
7. 短（微）信客户维护技巧
- 多宣传知识，适当加入产品信息
- 多发布个人信息，使银行人形象真实
- 多互动，活动信息及时通知客户
8. 事件营销短信举例
9. 情感营销短信举例
10. 知识营销短信举例
11. 产品营销短信举例

三、电话邀约
1. 陌生客户电话开发问题
- 自身阻力
- 客户阻力
12. 电话联系的成功要诀
- 前期准备
- 拨打时间
- 拨打理由
13. 认养电话怎么打
14. 邀约电话怎么打
15. 陌生电话注意事项
- 准备
- 语调
- 态度
- 记录
- 结尾
16. 陌生电话常见问题
- 无法联络
- 客户挂电话
- 客户怀疑
- 不愿意见面

四、销售面谈
1. 找准自身定位
- 推销员OR理财顾问
- 帮助客户建立资产配置和长期投资观念
17. 资产配置追求的目标
- 资金分散投资
- 长期持有
- 达到默认收益的组合策略
- 降低投资风险
18. 资产配置步骤
- 分类
- 分配
- 进场
- 修正
- 转投资
- 评估效果
- 附加价值
19. 资产配置工具
- 理财金字塔
- 标准普尔家庭资产分配图
- 美林投资时钟
20. 核心/卫星导航投资术
- 核心投资
- 卫星投资
21. 如何建议客户调整投资组合
- 个人投资风险属性评估
- 不同风险属性客户的资产组合
- 不同金融工具特点对比
- 理财诊断

五、沙龙活动策划与实施
1. 沙龙活动的目的
2. 沙龙活动的前期策划
3. 沙龙活动的现场操作
4. 沙龙活动的后续跟进

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