课程大纲：

课程背景 
最应该培训的是销售，因为除了销售其他都是成本…… 
销售很努力，结果总不好，客户变得越来越专业，销售人员能力却跟不上…… 
找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊…… 
销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差…… 
销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用…… 
销售无法给客户营造紧迫感、塑造*性，导致客户要考虑考虑，货比三家…… 
销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气……. 
销售业绩不好，持续慌张毫无章法，得罪客户伤害品牌，导致销售流失率大……. 

我们的销售团队到底怎么啦？ —得了“销售综合症”！是时候该“洗洗脑，练练兵”了！ 解决这些“心态不好、状态不佳、没有方法、不懂策略”等“销售综合症”问题，答案只有一个：
调整销售心态，激活销售状态，提升销售技能，建立销售闭环，打造一支敢打战，能打战，打胜仗的销售铁军团队！ 
为此，国内公认*销售团队打造专家孟华林先生凭借10年来打造销售团队和培训员工的实战经验，潜心开发出极具震憾力和实战落地的“销售铁军特训营”训练课程，评价一场高标准的销售培训【团队状态有没有提升，课程内容是不是实用，培训结果能不能落地】， 销售人员上完课程后，更有信心做好销售，更有能力做好销售，更有技巧做好销售！ 销售管理上完课程后，更有信心带好销售，更有能力帮助销售，更有技巧做好赋能！ 想要练就真正的“销售铁军”，就从这堂课开始！ 

课程时间：2天1夜（标准版） 
培训形式：主题演讲、案例教学、影音分享、互动演练、PK竞赛、能力测评、销售工具、销售技巧、销售能力、销售思维、销售管理、现场实操、现场PK…… 

课程收获 
销冠启蒙：让销售团队更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…
缔结关系：让销售更懂激活老客户、天地人网开发新客户、开场破冰建立信任…
识客探需：让销售更懂客户、*挖需、精准塑需营造客户购买的紧迫感…… 
价值加推：让销售产品推荐更专业，更懂产品价值塑造，够*性不再货比三家…… 
谈判报价：让销售更懂客户顾虑，掌握价值价格铺垫，实现双赢谈判合作共赢…… 
成交跟单：让销售掌握顺人性的逼单成交，收钱收心，建立持续人脉管道收益…… 
销售就像坐地铁一样，知道终点在哪，目前到达哪一站接下来要推进到哪一站，中间缺失了任何步骤想要达成成交长期合作都绝无可能。原来这才是“真正的销售培训”，这才是“真正的落地效果”……

课程大纲
销售铁军·第一模块：销冠启蒙
目标：让销售团队更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
销冠启蒙·铁军文化
1、为什么做销售：不是上帝的宠儿依然要傲视群雄；超强自信专注目标。
2、如何做好销售：学习一切融会贯通；*消化立即行动；危机意识立刻行动。
3、销售人生规划：生死期、黑暗期、迷茫期、爆发期、懈怠期、发展期。

销冠启蒙·九大理念
1、我是我认为的我。                         2、成功是因为态度。
3、我是一切的根源。                          4、不是不可能，只是暂时没有找到方法。
5、每天进步一点点。                         6、决心决定成功。
7、山不过来，我就过去。                     8、天助自助者。
9、太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。

销冠启蒙·销冠潜能
1、销冠的11项瓶颈突破训练：性格瓶颈、思想瓶颈、自大瓶颈、习惯瓶颈、态度瓶颈、动力瓶颈、自负瓶颈、保守瓶颈、专业瓶颈、环境瓶颈、技能瓶颈。
2、销冠的11项能力现场测评：破冰能力、解除抗拒能力、感性引导能力、挖需塑需能力、资源实力、专业能力、讲解能力、方案能力、差异竞争引导能力、疑虑管理能力、谈判报价能力。
3、销冠的6项销冠潜能激活：求真与辨别能力激活；控己与控场能力激活；换位思考与利他思维能力激活。
4、销冠潜能实战篇：客户见面故意高冷实战运用；客户说太贵了实战运用；大客户控标实战运用；微信客户故意冷淡实战运用；跟单客户故意拖拉实战运用；

销售铁军·第二模块：缔结关系
目标：开场既决生死，决胜刀鞘之内；更懂激活老客户、开发新客户、开场破冰建立信任…...
缔结关系·知己知彼
1、客户培育系统：潜在-知情-信任-新客-散客-常客-贵客的阶梯式客户定位与管理。
2、客户开发工具：天网线上获客阵地，地网线下获客阵地，人网转介获客阵地渠道开发。
3、获客三大基因：建立不差钱不缺客的人设基因、更懂客户的担忧的情商基因、建立专业价值与资源价值的价值基因修炼与精进。

缔结关系·接待陌拜
1、掌握第一印象得分与赞美技巧；识别买家防御系统，巧妙关闭“买家防御系统”。
2、抓开场之事先约定+幽默互动+焦点转移+树立标准+理念植入基础信任达成组合策略。
3、接待陌拜实战篇：外围拦截、首次见面客户破冰开场；首次见面着急问价破冰开场。

三、缔结关系·电销密码
1、电销之道：销售奔溃的背后、客户拒绝的背后、电销成功的量化公式。
2、电销之法：掌握如何绕开防火墙、缓解抗拒、勾起兴趣、缔结关系的结构化案例话术优化。
3、电销之术：合作型、悬念感、痛点型、成就型、熟人型电销开场案例详解。
4、加完客户微信后的理念输出破冰策略与专业价值破冰策略的案例详解。
作业：目标行动计划表与破冰话术设计

销售铁军·第三模块：识客探需
目标：让销售更懂客户、*挖需、精准塑需营造客户购买的紧迫感……
识客探需·鹰羊狐驴四大类型
1、老鹰型客户的识别与需求挖掘己对应爽点
2、山羊型客户的识别与需求挖掘己对应爽点
3、狐狸型客户的识别与需求挖掘己对应爽点
4、驴子型客户的识别与需求挖掘己对应爽点

识客探需·沟通建立基础信任
1、“问”的艺术：空杯心态的好奇心
2“答“的艺术：黄金沉默的威力感
3、“赞“的艺术：赞美要有心花怒放
4、“听“的艺术：雷达之耳扫描关键
5、“应“的艺术：追踪式回应，征求式回应，极限式回应，魔法师回应四大回应法门。

识客探需·挖掘需求塑造紧迫
1、需求的四重定义：无需求、需求不明确、隐藏性需求、明确需求挖掘逻辑
2、需求的冰山理论：5W1 H提问法探索愿景方案、需要标准、目标动机的深层挖掘。
3、够紧迫感的塑造：活动营销紧迫感、竞争稀缺紧迫感、感性引导紧迫感的塑造。
4、预算下探的策略：固定型产品与配置型产品如何探索预算。
作业：客户需求挖掘逻辑表与问答赞话术演练。

销售铁军·第四模块：价值加推
目标：让销售产品推荐更专业，更懂产品价值塑造，够*性不在货比三家……
价值加推·选购观念
1、客户固有选购观念的识别与标准重塑，达成需求满足价值感设计
2、产品介绍的“笑赞情场好，痛验比例值“十大介绍技巧设计与训练
3、产品针对客户需求的12大卖点提炼。

价值加推·价值塑造
1、FAB产品塑造：特点属性、优点作用、价值益处的说服性结构话术设计
2、FABG产品塑造：特点属性、优点作用、价值益处、反问说服性结构话术设计
3、FABE产品塑造：特点属性、优点作用、价值益处、证据说服性结构话术与谈单工具设计

价值加推·够*性
1、方案设计*性：先方案后产品、无方案不产品，产品为解决方案服务。
2、专业价值*性：客户正好不懂，你正好专业，依赖是最好的*性
3、资源价值*性：更懂行更能帮客户节约时间、精力、金钱，信任是最好的*性。
作业：FAB\\G\\E产品价值加推逻辑表设计。

销售铁军·第五模块：谈判报价
目标：让销售更懂客户顾虑，掌握价值价格铺垫，实现双赢谈判合作共赢……
谈判报价·报价艺术
1、方案有认同、成功案例透预期、投入产出有逻辑、两个选择看差异。
2、阿克曼议价法：135%、115%、105%报价让价原则。
3、高位锚定报价法与低位锚定报价法案例演练

谈判报价·试探成交
1、成交信号的识别与引导推进
2、假设成交法试探成交引导及推进
3、附加产品成交法试探成交引导及推进

谈判报价·疑虑管理
1、有效识别与预判客户的真假担忧。
2、行业担忧、人品担忧、匹配担忧、品质担忧、效果担忧、价格担忧、公司担忧、售后担忧、*选择、购买理智、自我担忧、他人态度等十二项担忧识别与预防措施。
3、六环救单术：用心倾听、理解认同、请求许可、担忧试探、价格检测六环救单术的逻辑推演与训练。

销售铁军·第六模块：成交跟单
目标：让销售掌握顺人性的逼单成交，收钱收心，建立持续人脉管道收益……
谈判报价·成交谈判
1、价格谈判太极能量体消耗逻辑应用
2、理解共情、增加预算、策略性优惠、质量售后、降档换档、情感渗透六轮价格成交谈判
3、定金与退款承诺，设定标准放虎归山策略。

谈判报价·跟单策略
1、商品询价萌芽期、衡量期、决策期、关注期的紧跟、稳跟、诱跟、持续跟进策略
2、客户考察期的信心策略与故意放错、社群效应跟单策略应用与设计。
3、客户决策期的示弱策略与方案跟新策略、移交销售、关单策略应用与设计。

谈判报价·管道收入
1、避免坏账的货款回收的态度、力度、速度策略应用。
2、持续的服务与客情关系的维护是管道收入的保障。
3、持续销售复盘是销售管道收入的能力管道收入保障。
收尾：以训带战，现场爆单与誓师启动大会

【特别说明】：由于孟华林老师在销售铁军培训领域耕耘多年，在培训业界拥有极佳的知名度和美誉度，所以，市面上有一些老师在模仿孟老师的课程资料设计与授课内容，但一直被模仿，从未被超越。请认准孟华林老师原创设计的课程大纲与授课内容，尊重知识版权，请“孟华林老师”做销售培训，说明您对员工培训是认真的！本资料原创版权归孟华林老师本人所有，仅供合作机构与终端客户使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得模仿复制，否则追究法律责任。