课程大纲：

学习双赢谈判技巧

【课程背景】
谈判是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为营销实务中必修的课程。
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题
-不懂沟通技巧和谈判策略
-不懂占据谈判进程中的主动
-不懂灵活变通的沟通
针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

【课程目标】：
1、了解持续营销的概念及重要性；
2、掌握分析客户的方法，把握客户需求；
3、学习双赢谈判的工具和技巧；
4、掌握可持续销售的实战技能；
5、建立有效的客户跟踪反馈档案，提升二次营销的机率。

【课程大纲】
一、 谈判中的沟通技能
-沟通在谈判中的作用
-流通信息要讲方式方法
-传递情感做到合情合理
-改善效果懂得评估博弈
-建立影响注重心理需求
-谈判中的相关沟通技能
-听话，要让对方“听出”你的诚意
-问答之间，要让自己进退裕如
-说话，要有分寸有节度
-告知与反馈，要合理合情
-谈判中不同性格人的沟通方式
-性格辨识

二、 谈判准备
-拟定谈判项目
-广泛信息收集及分析
-拟定谈判的目标
-内部沟通,权力的确认
-谈判人选、时间、地点的准备

三、 谈判开局技巧
-自杀性谈判开局
-如何开出高于客户预期的条件
-开出高于客户预期条件的意义
-开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
-如何应付客户的第一次讨价还价
-一定可以做得更好
-找出漏洞
-伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
-谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
-“耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
-优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
-如何避免对抗性谈判
-对抗性谈判体验游戏
-着名谈判大师的“先同意，后反驳”策略
-伪装成无奈的卖家
-谈判对手行为处事风格与应对技巧
-谈判对手的四种典型处事风格
-针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
-价格谈判的应对方法与术语
-产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
-FAB方法
-*技巧

四、 商务谈判进程控制技巧
-客户关系分析与谈判氛围预测
-谈判中的压力策略
-时间压力
-环境压力
-信息压力
-谈判中的“吃”信息与“吐”信息
-如何区分该说的与不该说的
-如何应对不利于自己的问题
-客户决策流程和组织结构分析
-如何在错综复杂中快速发现决策人

五、 价格谈判和条款磋商
-客户需求与自我优势分析
-设计让客户无法拒绝的营销方案
-让步九大技巧与策略
-凡是谈价格，对方一定会用的招数
-折中策略真的有效吗？
-让你的提出的每个卖点都引人瞩目
-签约的五大要诀

六、 谈判终局设计
-如何度过成交一刻的气氛紧张期
-让双方开心的绝招
-最富人情的收尾要领
-把握签订合同的主动权

七、 签约后的客户关系维系
-建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
-生意场上的朋友才是最好的朋友
-寻找非物质的客户情感纽带
-塑造被客户利用的价值
-主动创造为客户服务的机会

学习双赢谈判技巧