课程大纲：

谈判策略运用培训

课程背景
谈判是科学，更是艺术，讲技巧，更讲战略，有效谈判可以实现以更低的成本解决企业内外部的一些冲突和问题，并使得企业内部以及企业和客户、供应商、合作方之间形成一种和谐共赢的关系，而不是陷入紧张对抗的双输局面。谈判是有关方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取竞争式的谈判方法。这时必须至少有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁更固执或谁更慷慨，通常我们就需要淡化立场，进而追求利益的共同点，试图扩大双方的共同利益或长远利益。当然，谈判中的让步需要共同参与，让步的谈判并不等于是失败的谈判，在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件，所谓差异创造价值，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。营销人员或采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判，究竟如何做好准备，如果把控谈判过程，怎样把握策略和技巧，本课程致力于在这些方面给出更多的启示和解决方案。

课程目标
清晰了解谈判的过程
运用性格分析工具了解谈判对手
为各类商务谈判做好应的准备
运用环境分析工具明确谈判目标
提升设立谈判目标的有效性
理解谈判的主要类型及适应的场景
为谈判制定有效的策略
在谈判中综合运用相关沟通策略和谈判战术
熟练运用谈判技巧化解谈判中遇到的困难

课程大纲
引言
性格测试及性格分析四象限
-力量型
-活泼型
-完美型
-和平型
讨论：如何与不同类型性格的人进行谈判
一、谈判的过程
了解你的对手
谈判的战略类型
-横向与纵向
-硬式、软式与价值式
谈判的七个阶段
谈判的准备
-目标确立
-了解你的对手
-对问题进行优先排序
-列出各种选择方案
-就每个问题设定界限
-检验界限的合理性
案例分析：了解对手 - 投其所好的商业话题
选择谈判团队：谈判的“五行团队”
-领队
-黑脸
-白脸
-强硬派
-总结者
分析内外部因素的影响
-PESTLE分析
-波特五力分析
-SWOT分析
-成本财务因素分析
计划在谈判中使用的七大策略
-角色策略
-时间策略
-议题策略
-开价策略
-权力策略
-让步策略
-地点策略
案例分享及小组讨论：救生艇采购谈判

二、谈判的要素
谈判的性质：三个层面的关系
-竞争层
-合作层
-创意层
谈判原则
-兼顾双方利益
-地位原则
-时间原则
-信息原则
-公平原则
谈判中的沟通
-双向沟通与单项沟通
-沟通55:38:7原则
-沟通哈里信息窗
-沟通的气泡
-踢猫效应
提高地位的方法
谈判劣势产生的原因
力量对于谈判的影响
谈判三要素和谈判*
角色演练：练习与难处谈判对手的谈判技巧

三、谈判的战术
BATNA---谈判协议的最好替代方案
谈判四项法则
突破谈判僵局
成功谈判的指导原则
谈判中常见的错误
优秀谈判者的特质
提问：如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将如何对待？

四、谈判实战演练
角色扮演情境设计与工作表制作
分组情境演练
讲师点评
课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导

谈判策略运用培训