课程大纲：

运营商实体渠道管理培训

运营商实体渠道管理的“道、法、术”
课程背景：
三大运营商实体化渠道经过近10年的高速发展，以中移动为例，实体渠道（包含自有和社会渠道）达到了惊人的几十万家。三十年河东、三十年河西，近年来所有的电信运营商都面临同样的困境，一方面是业务量在萎缩（大量标准业务被电子渠道分流），另一方面运营成本上升（房租、装修、人工等刚性成本不断攀升），一升一降导致实体渠道必须转型。从目前趋势来看，去电信化、能力开放、O2O是大多数运营商的共识，这些演变对实体渠道管理提出了更高的要求：
R    实体渠道未来承载的业务不仅是电信业务，也可能是各种信息化产品，甚至无关的业务。
R    实体渠道开放能力给运营的合作伙伴
R    实体渠道与线上渠道的协同与融合
与此同时，在国内做渠道，厂家与渠道的博弈成了主旋律，博弈中，渠道经理需要做到三点：1、策略分析，明白渠道价值，明白不同渠道对不同消费者的价值差异；2、区域布局，根据本地区发展进行渠道选择和组合；3、日常管理：每天的具体工作，保证渠道按照计划方向发展，这就是渠道管理的“道、法术”。

课程收益
1、学习全业务运营背景下，理解渠道的转型和渠道管理指导原则
2、规划布局，根据地区发扎进行渠道选择和组合；
3、掌握卖场化改造、运营及终端卖场的管理方法、策略；
3、提升渠道管控的技巧、强化渠道掌控力；
4、强化渠道终端陈列及营销技巧；
5、体验渠道管理角色训练， 做好渠道的管理者。

课程时间：3天+2天
授课对象：分公司市场部及渠道管理人员

授课方式：                                                                                             
1. 理论讲授(50%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操演练(20%)
2. 行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，熟悉相应的分析过程，掌握分析工具

课程大纲
第一讲“道”：渠道价值分析
一、渠道价值分析
1、4P策略：产品、价格、推广、渠道
2、4C策略：顾客、成本、便利、沟通
3、4P到4C：提供便利、服务让产品增值
二、渠道人价值分析
1、影响渠道经理工作业绩的因素
2、调整渠道经理工作心态的观念
3、再造渠道经理的职业素养和价值
三、中国电信渠道价值分析
1、2016中国电信3大渠道SWOT分析
2、主要竞争对手及主要竞争领域与趋势分析
1）价格策略
2）产品策略
3）渠道策略
4）促销策略
5）人员策略
6）有形展示策略
7）服务过程策略
案例：以流量或宽带产品为例进行7P营销分析

第二讲“法”：渠道的区域布局
一、渠道分类4象限（按增值业务收入占比与合作意愿2纬度）
1、唯利型：    市场前沿、寻找新增、革新产品
2、完美型：、消化库存、延伸下级、点杀产品
3、玩票型：注重眼前、占比较低、捆绑为主
4、理想型：成熟稳定、保证销量、跑量为主
二、网点布局
1、区域整体目标核算
2、网点目标分解
3、商圈目标分解与布点

第三讲“术”：卖场管控、高效运营
一、运营商营业厅发展趋势
 1、中国移动、中国联通、中国电信营业厅发展状况
2、海外优秀运营商营业厅发展状况
二、营业厅在零售行业的定位
1、五个功能定位:  服务/体验/销售/培育客户/品牌传播
2、互动式体验营销
1）功能体验
2）娱乐体验
3）五感体验
三、营业厅标准化连锁运营体系
1、 绩效考核/培训/激励/运作手册
2、 PDCA体系
3、 组织架构及职责分工
四、营业厅的业绩提升
1、销售组织管理
2、运营分析
3、客户服务及销售技能测评
4、客户体验流程

第四讲“术”：渠道管控、忠诚度提升
一、业务增量分析
1、新网点拓展销售四步法
2、片区市场增量点分析
3、小区、学校拓展案例分析
二、竞争对手渠道策反
1、策反目标选择
2、反抢策略匹配
1）服务策略
2）营销策略
3）实施策略
3、关键人异议处理
三、渠道检查的目标分析
1、检查关键点分析
2、公司、渠道、代理商关系分析
3、渠道上忠诚提高策略

第五讲“术”：渠道管理、“角色”训练
一、渠道营销员
1、理清区域化渠道营销运作思路
2、调研及解析区域市场特质
3、拟定方案执行策略
4、布局行动计划
二、服务指导员
1、渠道拜访准备-六看六找
1）看排名找差距
2）看走势找落后
3）看库存找预警
4）看流程找不足
5）看现场找问题
6）看全局找机会
2、渠道拜访路线设计
1、拜访原则
2、拜访五步法
1）观察店面
2）询问需求
3）推动提升
4）现场培训
5）记录问题
3、渠道检查时间管理
思维导图：渠道经理的一日安排
三、信息收集员
1、调研方法：代办点调研、走访调研、短信调研、电话调研
2、调研注意事项
3、市场占比工具分析表
4、竞争者路径分析
四、客情维系员
1、马斯洛5层基本需求
1）5层需求的诉求
2）产品满足生理和安全需求
3）情感满足归属、尊重和自我实现需求
2、常见8大消费心理
1）8大心理常见行为方式
2）8大心理常见话术
3）8大心理沟通技巧
3、常见4大性格类型
1）性格色彩测试
2）4大性格特点和沟通技巧
案例：客户性格分析工具表、人际关系资料库

实战演练内容
1、路演策划
2、渠道拜访
3、渠道培训
4、渠道指导

现场辅导内容
1、社会渠道门店商圈信息收集分析
2、厅店外客流类型动线动机分析
3、渠道走访日志表的填写与日常应用辅导
4、现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导
5、现场促销的选点辅导
6、现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导
7、现场促销互动体验式营销方法的辅导

运营商实体渠道管理培训