课程大纲：

销售知识的培养

课程背景:
每个企业的生存和发展都离不开销售,而在现在激烈而不断变化的市场竞争环境中,对销售人员提出了更高的要求,假如销售人员不专业,很难适应现在这个VUCA时代,想在市场中抢占份额也将会很艰难。
不过对于很多企业,给销售人员专业知识的培养往往高于销售技巧的培养,也有一些企业有心培养,但并不知道专业销售如何培养。销售初期,销售人员说什么,问什么?销售中期,如何吸引客户,让客户有优质体验,同时展现企业优势?销售后期,如何处理异议,促单成交?优秀的销售经验如何传承迭代,失败的销售经验如何躲坑避雷?这些问题一直困扰着企业和销售人员。
本课程将专业销售的核心能力归纳为七个方面,囊括了一个专业销售从基础到进阶,销售流程从始至终,从单次销售到多次销售迭代精进的核心能力,将会有效提升企业销售人员综合素质。

课程对象:一线销售人员及客户经理,销售经理等

课程目标:
认识并讲述新时代销售人员所面临的困境;
理解并应用课程中的七项核心能力;
统一销售人员工作思路,提高拜访效率,提升企业及个人的形象。

课程特色:
【内容权威】课程根据国内外营销实践和理论,总结成销售必须的七个核心能力,让学员能够体系化学习销售技能。
【讨论互动】本课程知识点和内容丰富,授课结束后,学员通过演练、模拟掌握了应用性,心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。
【竞技活动】课程中的学员会被分成小组,根据案例情境的阶段进行模拟演练,而演练的过程也是竞技的过程,学员小组会对案例情境进行深入分析,制定统一的行动计划。
【复盘技术】课程中融合复盘教练技术,让学员从做中学,以个人复盘和团队共创的结合让每个学员都可以精进和迭代。

课程大纲
第一天
一、新时代下专业销售的挑战和要求
1. VUCA时代下销售所面临的挑战
1)需求易变
2)痛点模糊
3)要求提高
4)过程复杂
5)成交困难
2. VUCA时代销售的能力模型
案例分享:没落的行业龙头
二、新时代下专业销售的能力模型?
1. 你是这样的销售吗?
1)销售人员在人们眼中的印象
2. 专业的销售可以被培训出来吗?
小组讨论:聪明的销售需要准备吗?
3. 客户信息搜集-聪明销售和“笨拙”准备
4. 专业销售的能力模型
三、核心能力之一懂提问
1. 提问的目的和重要性
小组讨论:客户的需求到底是什么?
1) 客户需求是什么?
2) 探寻需求重要性
3) 常见的客户需求
2. 常见的提问策略
课堂互动:一百万种可能
1) 开放式提问
2) 封闭式提问
3) 想象式提问
4) 探询式提问
四、核心能力之二善倾听
1. 倾听的重要性
课堂互动:你真的听懂了吗?
2. 倾听的前提-同理心
3. 倾听的三个层次
1) 听清事实
2) 听到关联
3) 听出感觉
小组练习:刘局的需求
4. 倾听的注意事项
五、核心能力之三会展示
1. 你会做产品介绍吗?
2. FABE产品介绍法
1) 特征
2) 优势
3) 益处
课堂演练:特征,优势和益处
4) 证据
3. FABE提炼方法
1) USP优势提炼法
2) 客户益处探寻技巧
3) 证据搜集技巧
课堂演练:设计产品介绍
课程小结

第二天
六、核心能力之四亲体验
1. 新时代下的客户体验
1) 客户体验期望提高的缘由
案例分享:海底捞的客户体验
2) 新时代下的客户价值观
3) 销售必备的用户思维
2. 客户体验提升技巧
1) 客户需求辨别
2) 预防负面情绪
3) 服务心态调整
3. 打造巅峰客户体验
1) 什么是关键时刻(*)
2) 关键时刻行为模式
3) 探索关键时刻的三步骤
4) 客户体验的峰终时刻
团队共创:设计客户关键时刻
七、核心能力之五理异议
1. 客户为什么不购买
2. 客户反馈获取三步骤
3. 常见异议类型
1) 不关心
2) 误解
3) 顾虑
4) 怀疑
5) 拒绝
6) 产品质量
4. 客户异议处理技巧
案例演练:客户异议处理
七、核心能力之六善成交
1. 成交的信号和时机
1) 口头信号和非口头信号
2) 成交的常见时机
2. 成交时的注意事项
3. 促进成交六式
1) 直接式
2) 摘要式
3) 比较式
4) 促销式
5) 选择式
6) 假设式
案例演练:销售案例实操演练
八、核心能力之七常复盘
1. 什么是复盘
2. 销售人员复盘的意义
1) 成功可预期
2) 失败有意义
3) 偶然不蒙蔽
3. 个人复盘的前提
1) 个人复盘的前提
2) 个人复盘的三个态度
小组讨论:面对负面评价的心态
4. 个人复盘五步法-让经验变“金”验
1) 复盘五步法综述
2) 事件描述
3) 回顾目标
4) 评估结果
5) 分析原因
6) 总结规律
案例讨论:小组销售经历复盘
课程总结

销售知识的培养