课程大纲：

商务谈判修炼

【培训对象】
各类企事业机构的领导人、管理干部以及要与外界机构人员进行商务谈判的员工

【培训收益】
1.学员收益：系统地认识商务谈判的基本原理，掌握商务谈判的一系列实用方法和沟通技能，突破简单、随性、粗糙的谈判模式，明显地提升谈判水平，能够切实有效地实现商务谈判的目标。
2.机构收益：骨干人员的核心商务技能得到明显的提升，各项商务谈判的效果有明显的改善，为组织机构赢得丰厚的效益。

（一）正视商务谈判
1. 案例分享与点评
2. 商务谈判的基本特征
3. 商务谈判的基本过程
4. 商务谈判的几种结局
5. 商务谈判的常见病症
6. 商务谈判追求的目标

（二）商务谈判的基本方略
1. 充分准备，章法分明
2. 先高后低，留有余地
3. 因势而动，力争主动
4. 态度友善，底线坚挺
5. 目标明确，软硬兼施
6. 说辞谨慎，避免走光
7. 晓之以理，动之以情
8. 控制情绪，保持淡定
9. 抓住机会，及时促成
10. 不求完美，避免破裂

（三）谈判准备工作要素
1. 案例分享与点评
2. 知己知彼，百战不殆
3. 人性特征与商务谈判
4. 画出谈判项目的鱼骨图
5. 务实开展谈判项目的SWOT分析
6. 清晰描绘目标与底线
7. 构思具体的原则与策略
8. 有序分工，形成合力

（四）商务谈判的攻防谋略
1. 突出己方优势，把握主动权
2. 展望未来，强调合作价值
3. 吹毛求疵，弱化对方优势
4. 及时叫停，弱化对方攻势
5. 以退为进，赢得尊重
6. 参照对比，有根有据
7. 关注差异，化敌为友
8. 寻找软肋，重点突破
9. 先易后难，稳扎稳打
10. 以舍换得，进退有度
11. 描述成就，增强信心
12. 善用时间，加大压力
13. 搭建台阶，引导对方
14. 偷梁换柱，保护核心利益
15. 竖起挡箭牌，避免仓促
16. 红脸白脸，配合演绎

（五）高效能谈判沟通技能
1. 因势利导法
2. 苏格拉底法
3. 性质导向法
4. 形象比喻法
5. 谦恭示弱法
6. 夹心馅饼法
7. 聚焦转移法
8. 引经据典法
9. 焦距缩放法
10. 逻辑推理法
11. 棱镜效应法
12. 幽默自嘲法

（六）总结与强调

商务谈判修炼