课程大纲：

素质与营销培训

【培训对象】
新员工和营销人员

【培训大纲】
-建立积极正面的职业化心态，提升员工责任感和对企业的归宿感，树立个人和企业共同发展的理念； -加强学员的职业化素质教育，激发团队合作和以客为尊的职业意识； -培养学员良好的职业行为习惯，提升学员的有效沟通、工作目标管理和计划、以及时间管理等职业技能，提高工作效率； -强化学员自我管理能力，做好职业道路的规划，实现职业化素质的整体提升； -了解压力根源，正确管理自己的情绪； -了解当前中国移动业务发展面临的新形势、新思路，明确业务发展面临的困境、重塑主动营销意识塑造、改变错误认知、明确职业规划； -系统讲解当前业务与竞争对手的差异化卖点、客户应用场景，为针对性营销奠定基础； -掌握与客户沟通的心法，学会成交的黄金法则； -提高参训人员的业务拓展能力，打造一支“想干、会干、持续干、拿结果”的营销团队。

第一讲、职业化心态
【解决的核心问题】
所有的职业化行为、修养、技巧和能力都立足于良好的职业化心态之上。心态没有端正，员工的行为就是假象，是经不起实际工作的检验而流于形式，从而走向与组织愿景、经营宗旨和企业文化背道而驰的方向。职场人士要懂得识别成长道路上的不良心态，提升自身责任感，增强对企业的认同感，树立与企业同发展的使命感，这样才能实现修炼行为和提高能力的事半功倍。
1. 什么是职业化
-冰山原理：显性素质和隐形素质
-工作价值＝个人能力×职业化的程度
2. 心态的力量
-心态决定健康（案例）
-心态决定能力（案例）
-心态决定一切（案例）
3.心态和人才的关系
-田溯宁和吴鹰的人才观
-心态和能力矩阵：你是人才、人材、人裁还是人财？
4. 阻碍职业发展的不良心态
-推卸责任
-得过且过
-消极被动
-清高孤傲
-寻找借口
5. 培养职业化心态
-老板心态
-积极心态
-感恩心态
-催眠导入，放松身心
6、压力管理情绪调节
-诠释何为压力，人们面对压力时的本能反应
-压力测试了解自己
-压力过程模型
-压力的路径
-压力与疾病
-压力治病的三条途径
-心身疾病的种类
-压力产生的情绪与人格、认知
-ABC理论框架、不合理认知的三个特征
-团队互动心有千千结，改变不合理认知，销售不是方法是想法

第二讲、职业化素质
【解决的核心问题】
服务从业人员的职业素质体现了企业的核心文化，激发员工的客户导向意识和团队合作精神，可以进一步细化企业整体服务理念，达到上下一心、协调营销的共同目的。
1.以客为尊
1.1客户是怎样做出购买选择的？
-客户让渡价值
-客户是怎样失去的？（案例：某运营商售后服务事件）
-瞬间感受（*）(案例：皇帝的御厨)
-客户满意的三个层次
1.2客户需要什么？
-被关心
-被聆听(小游戏大考验：听力小测试)
-专业化(案例：香港机场的假设成交功夫)
-迅速反应(案例：三株神话是如何破灭的)
1.3顾客永远是对的吗？
-外部客户、内部客户和潜在客户
2.团队精神（小游戏大考验）
2.1合作是生存之道、发展之路
-强强合作（螃蟹群的求生之路、雁群的迁徙之旅）
-强弱合作（河马和牙签鸟）
2.2团队合作追求个人和组织的共赢
-人际交往的六种模式
-解决组织内冲突的四种类型
2.3成功团队的五个统一（案例：唐僧师徒的西天取经团）
2.4高效团队的四大特征（小游戏大考验）

第三讲、职业行为和规划
【解决的核心问题】
良好的职业行为习惯和技能让我们在职业发展道路上走得更顺畅更长远，掌握有效沟通、工作目标管理和计划、以及时间管理技巧，帮助我们迅速提高工作效率，提升自我管理能力，规划好职场每一步。
1.有效沟通
1.1沟通对个人成长和组织发展的重要作用
-职场语言沟通漏斗
-有效沟通十技能详解
-互动：有效沟通练习
1.2认识沟通
-沟通的定义和七个步骤
-沟通渠道的信息丰富性模型
-麦赫拉比安的信息传递影响力法则
-沟通的六大障碍及克服措施
-避免使用的语言和非语言信息
-沟通用语的四项基本原则
1.3沟通的CARESS原则
-专注（掌握聆听的技巧和训练）
-确认（掌握发问的技巧和训练）
-反应（掌握双向沟通的技巧和训练）
-情绪控制（掌握运用同理心克服情绪障碍的技巧和训练）
-感觉（掌握揣摩对方秘密需求的技巧和训练）
-结构（掌握信息表达的条理化技巧和训练）
1.4 组织内沟通
-向上沟通（掌握汇报和建议的技巧）
-平行沟通（学会换位思考和创造性解决问题）
-向下沟通（掌握布置任务、赞扬和批评的技巧）
2.工作目标管理和计划
2.1设定工作目标的SMART原则及其应用
-设定工作目标的七步曲
-目标管理的PDCA模式
2.2目标的细化和量化
-思维导图（练习：完成某工作任务的思维导图）
-目标分解计划卡（案例：目标计划卡）
3.时间管理
3.1时间管理的五大障碍
-目标不明确
-时间配置不合理
-事必躬亲
-有求必应
-拖延
3.2 职业规划的具体步骤详解
-明确价值观（心灵游戏）
-制定职业规划之路（练习：落地）
3.3 抗击惰性，迅速提高执行力
-视频带给我们的启示

第四讲：全业务时代市场竞争态势分析与主动营销意识塑造
-全业务时代中国移动业务发展面临的新挑战
-全业务时代中国移动业务发展新思路
-营销中如何知己知彼至于优胜位置

第五讲：移动业务的深度解读与营销切入分析
-营销中如何知己知彼至于优胜位置
-对内进行精准卖点提炼的理论依据与实操
-对外开发客户的四大关键
-5G到来如何找到营销人员自己的支点撬动业绩杠杆
-在移动工作的意义和价值是什么
-当下一线营销人员需要树立的主动营销的意识
1.1小组研讨：我们为什么如此害怕主动营销？
1.2成功=主动的心态+娴熟的技巧

第六讲：精准定位客户，以利我的方式与友商产品比对
-如何精准定位客户
-营销中如何突破保安等关卡人员的壁垒
-移动家宽产品的功能卖点
-联通家宽产品的功能卖点
-电信家宽产品的功能卖点
-广电家宽产品的功能卖点
-客户购买动机分析
-应对不同客户类型的不同呈像方式
-客户的异议处理

第七讲：成交的黄金法则及工作的认知和意义
-陌拜的话术及解析
-解析成交的黄金法则，助力营销人员拿到结果
-由内而外改变认知，内外兼修突破成长。

第八讲：实战指导加复盘
为提高参训人员的工作能力，打造一支“想干、会干、持续干、拿结果”的营销团队，课程结合市场营销学、人本教练技术、团体心理辅导、团队建设、管理学等知识体系，提取融合打造出了一门适合新员工和营销人员能力的综合课程。
注：课程内容可按客户的具体需求及调研结果进行调整!

素质与营销培训