课程大纲：

大客户高效销售技巧公开课

课程背景：
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程收益：
1、学习销售核心步骤
2、系统化专业销售技巧
3、消除实践中的各层障碍
4、从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程大纲：
模块一：常见的问题大碰撞
1、这些事是不是你经常干的？
2、实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势
1、大客户销售目标分析
销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
2、整体形势分析
客户项目阶段的认知
工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图
销售项目进程的分析
① 项目进度
② 竞争形势
③ 总体维度
3、客户的决策分析
关键人物
① 最终决策者与判断标准
② 专业决策者与判断标准
③ 使用决策者与判断标准
④ 内线与判断标准
⑤ 案例分析：他们都属于哪类人物
⑥ 实战练习：正在经历的项目关键人物分析
客户对现状的认知
① 客户常见现状解析
② 案例分析：客户的这些表现如何判断
工具：客户认知态度表
马斯洛需求与客户行为对应表
实战练习：正在经历的项目现状分析
客户对方案的反应
① 支持度分析
② 参与度分析
③ 影响度分析
④ 客户的反应与三个维度的关联分析
⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：客户支持行为量化表

模块三：应对局势
1、客户的价值认知分析
主观认知分析图
米勒黑曼价值理论
① 组织利益
② 个人利益
③ 如何识别客户价值认知
④ 案例分析：客户的期望值如何管理
⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：米勒黑曼价值认知表
2、关键人物认知与应对分析
最终决策者认知与应对分析
专业决策者认知与应对分析
使用决策者认知与应对分析
内线认知与应对分析
3、资源分配
资源的种类
① 种类分析
② 重要性分析
③ 实战练习：我们的资源分析
资源使用注意事项
① 合适的人做合适的事，达成合适的结果
② 使用资源的游戏规则
4、竞争形势
如何看待竞争
① 看谁更狠的结果
我方占优势的策略应对
竞争对手占优势的策略应对
① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
② 实战练习：这个大项目该如何推进
5、赢率分析
C139模型的14个问题
① 一个检验标准
② 一个决定力的控制
③ 三个趋赢力的控制
④ 9个必清事项的控制
实战练习：这些项目你怎么处理？
我方赢率的判断标准
① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
② 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：整体控局表单
C139表
开局九宫格表
赢率表
尾声：回顾总结，行动计划制定

讲师介绍： 张译老师
世博会合作讲师
交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
商战名家网核心专家
著有《三分靠本事，七分靠沟通》
职场经验：
二十八年销售与管理实战背景
现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

大客户高效销售技巧公开课