课程大纲：

销售谈判的培训

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上篇：谈判在销售中的地位
第一单元 谈判的作用与目的
一、为什么说谈判谈出来的都是净利润？
二、如何理解谈判是相互说服，相互妥协的过程？
三、为什么谈判是为自己争取*利益的途径？
四、谈判是成交（促成）的必备决杀技能的秘密是什么？

下篇：双赢谈判18招
第一招：后开成交法
一、精彩案例导入
二、蓄势待发，后发制人
-踢球策略谁先开口？
1.为什么谁先亮牌谁先死？
2.如何理解轻易着急，必然被动？
三、实战演练
四、揭秘四大经典谈判启示
第二招：高开成交法
一、精彩案例导入
二、审时度势，善用高开
-开价策略高开低开？
1.高开不等于要高价的奥妙是什么？
2.如何理解高开就是大胆要求？
3.为什么开好价就赢了一半？
4.高开多少才算合适？
5.如何做好心中有数，开价有谱？
6.究竟怎么摸清底细，稳妥还价？
三、揭秘三大经典谈判启示
第三招：对方投入成交法
一、精彩案例导入
二、解密对方投入成交法的神奇之处是什么？
-怎么让客户多投入呢？
三、实战演练
四、揭秘四大经典谈判启示
第四招：我方付出成交法
一、精彩案例导入
二、解密我方付出成交法的神奇之处在哪里？
三、头脑风暴
四、揭秘四大经典谈判启示
第五招: 焦点对外说服成交法
一、精彩案例导入
二、深度解释为什么焦点对位是说服的**高境界？
三、实战演练
四、揭秘三大经典谈判启示
第六招：价值换价格成交法
一、精彩案例导入
二、剖析如何灵活运用价值换价格成交法？如何给产品塑造价值立柱子？
-对价格敏感型客户要着重谈价值吗？
三、揭秘三大经典谈判启示
第七招：发问成交法
一、精彩案例导入
二、巧妙发问，掌握主动
1.为何问如此重要？
2.发问具体问什么？
3.谈判中如何发问？
4.如何**发问瓦解对方优势？
三、揭秘四大经典谈判启示
第八招：时间压力成交法
一、精彩案例导入
二、如何*限度地利用时间压力成交法？
1.为什么说谈判的关键是占领时间优势？
2.如何做到施压有度，收放*？
三、情景模拟
四、揭秘两大大经典谈判启示
第九招: 愿景成交法
一、精彩案例导入
二、有效运用愿景成交法的关键是什么？
三、实战演练
四、揭秘四大经典谈判启示
第十招：避免对抗成交法
一、精彩案例导入
二、转换思路，以守为攻
-避免对抗成交法的三大步骤是什么？
1.为什么遇到问题要先处理心情？
2.为什么遇到僵局先搁置争议？
三、揭秘两大经典谈判启示
第十一招：恐怖故事成交法
一、精彩案例导入
二、恐怖故事成交法的绝妙之处在哪里？
三、实战演练
四、揭秘三大经典谈判启示
第十二招：不情愿成交法
一、精彩案例导入
二、通过揭秘不情愿成交法的核心是什么？
三、现场演练
四、揭秘四大经典谈判启示
第十三招：请示领导成交法
一、精彩案例导入
二、请示领导意义何在？
-为什么要拿出领导当白脸？杀手锏是什么？
三、揭秘两大经典谈判启示
第十四招：催眠暗示成交法
一、精彩案例导入
二、催眠暗示成交法的惊天奥秘是什么？
-催眠暗示成交法的两大话术法宝是什么？
三、揭秘两大经典谈判启示
第十五招：钳子成交法
一、精彩案例导入
二、蚕食策略如何实施？
-实施钳子成交法的核心重点是什么？
三、揭秘两大经典谈判启示
第十六招：让步交换成交法
一、精彩案例导入
二、让步策略怎么让才能让别人占便宜？
1.如何各让一步，寻找折中？
2.如何**让步打破僵局？
3.怎么样用交换换取让步？
-为什么让步必须很艰难？
第十七招:二选一成交法
一、精彩案例导入
二、剖析二选一成交法的奇迹在哪里？
-二选一成交法的标准话术如何做？
三、揭秘两大经典谈判启示
第十八招:心锚成交法
一、精彩案例导入
二、成功运用心锚成交法的三大关键是什么？
三、现场演练
四、揭秘五大经典谈判启示

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