课程大纲：

终端管理销售培训

【课程背景】
-为什么企业出现销售业绩平淡,难以突破？
-为什么零售终端员工没有激情？管理难以上台阶？
-为什么终端销售员不能掌握优秀的介绍技巧和阳光心态？
-如何整合资源和政策进行终端管理并引导培训一线员工有效销售？
-没有经过系统培养，90%以上终端人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！
-没有经过系统训练，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！
-只有中高骨干承上启下，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！

【课程提示】
-企业能否在持续发展中获得成功，如果说战略是方向舵，那么营销力就是确保目标的力量，它们相辅相成，缺一不可；
-企业的战略与战术容易复制或模仿，然而，企业的营销力却不容易打造，必须稳步培育，企业必须足够地去重视并实施；
-营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的客户销售运营管理体系；

【课程收益】
通过本课程，你将掌握阳光心态正能量的终端管理和技巧提升的武器，培养真正“以顾客为中心”的终端管理理念；掌握企业零售终端如何“选、用、育、留、激励”员工的金牌法则，激励和带动一线零售终端员工打造强势终端零售团队和士气，苦练内功，对零售终端有效管控，沟通、有效库存分析、竞争分析、销售预估来管控库存、预警，并针对卖场的一线销售有效的培训，激励和带领一线员工提升销售能力并实现销售目标。掌握在零售客户关系管理中的原则与雷区避免过程中应抓住哪些关键环节。

【培训对象】
-企业终端营销人员；
-企业销售和市场部及销售管理人员；
-未接受过系统销售能力培训的其他人员；

【课程大纲】
第一单元 打造强势阳光和盈利的零售终端
----终端零售西点军校执行力九大黄金法则
第一正能量 没有任何借口
第二正能量 自动自发
第三正能量 没有什么不可能
第四正能量 执行力做最好的团队
第五正能量 细节决定成败
第六正能量 打造*团队
第七正能量 基业常青不断提升自己
第八正能量 做最好的自己
第九正能量 工作中无小事
分组讨论：四个小组分组讨论结果演示

第二单元 终端“选 用 育 留”与人员管理阳光正能量
零售终端业务人员定位
零售终端管理人员定位
“零售销售经营”的角色
“零售销售经营”的核心
零售终端“赛马相马千里马五大要素”
要素1： 选- 选拔人员之刘备和曹操选人法则
要素2： 用- 用哪些人？怎样用人？你是哪种风格？
要素3： 育- 怎样带团队？你知道带团队的有效模型吗？
要素4： 留- 留住好员工？防止跳槽？不！是帮助发展员工！
要素5： 激励- 只有激励和发展才是终端团队的有效法则！
分组讨论：现有零售终端销售的问题和解决措施

第三单元 零售终端能力与博弈技巧提升
视频导入：
分组讨论，该视频故事中在销售管理中的启示
1-市场分析
2-市场预测
3-库存管理
4-客户定位
5-客户需求
6-培训沟通
7-促销方案
8-权威与第三方案例
9-成交
10-双赢并下一步计划
分组讨论：你所在终端SWOT分析（品牌定位、重点要素、负责人配合度、销售能力）
案例：国美是怎样谈判的？ 专业采购操盘手的采购哲学与股票曲线图分析

第四单元 培训一线门店销售向培训要业绩
一线销售（PR）团队与个人能力认知
“约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知
销售心理学对应一线销售的有效激励
产品培训5大关键点
1-竞争品
2-FABE
3-客户心理
4-自身认知
5-演练和偷师
案例： 不同类型人格定位与激励

第五单元 整合资源，零售管理水平和业绩双提升！
大卖场客户营销四种角色公关
大客户管理的雷区提示
大客户营销之四把飞刀
大卖场客户管理的五大发展阶段与对应策略
案例： 分享*企业零售管理与提升业绩的案例，激活团队心态和业绩！

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