课程大纲：

学习工业品销售

工业品销售竞争激烈，上有知名厂商把握话语权，下有小厂低价冲击，前有客户对成本的压制，后有内部对利润的追求。在夹缝中生存的销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！
1. 客户难见面，关系难建立
2. 难以获得客户高层信任和支持
3. 产品同质化严重，价格竞争激烈
4. 客户已经有稳定供应商，不愿意对我们开放
5. 缺少有效的销售策略
6. 销售经验和销售技巧靠自己摸索，缺乏规律性总结

【课程收益】
1. 深刻理解工业品客户的需求和关注点，有的放矢
2. 系统掌握工业销售中的核心策略、战术
3. 建立科学的工业品销售话术体系
4. 提升个人销售沟通的技巧
5. 提升工业品大订单操盘能力，销售过程把控能力。
6. 提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩。

【适用范围】
工业装备、工业机械、工业自动化、工业原材料、原配件、安防工程、医疗器械、*空调、钢架结构、通信设备与高新技术等B2B工业领域销售

【授课对象】
工业品企业营销体系的总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

【课程大纲】
第一讲 工业品销售思维与格局
第一节 工业领域客户分析
1. 更高的技术要求
2. 更高的风险顾虑
3. 更严格的成本控制
第二节 工业领域销售挑战
第三节 工业领域成功要素
1. 满足客户技术要求
2. 满足客户企业运营要求
3. 满足客户个人诉求

第二讲 工业品销售流程梳理
第一节 发现潜在客户
第二节 约见客户，寻找导师
第三节 建立关系，挖掘需求
第四节 精准呈现
第五节 突破高层
第六节 排除异议，化解分析
第七节 建立壁垒，高价成交
第八节 精心服务，及时收款

第三讲 如何与工业领域客户建立紧密关系
第一节 客户眼中的优秀销售什么样
1. 安全
2. 专业
3. 愉悦
4. 高深
第二节 建立客户关系的四项基本功
第三节 初次拜访客户的“5P突破法”
1. Prelude，开场
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介绍
4. Personal，拉家常
5. Private，个人诉求
第四节 后续拜访的沟通策略
第五节 资深领导的沟通技巧
1. 工业领域高层领导喜欢听什么
2. 工业领域高层领导喜欢说什么
第六节 如何检验客户关系是否紧密
第七节 现场角色扮演：初次拜访工业领域客户

第四讲 洞察工业客户的需求与动机
第一节 销售信息五大要素
1. 技术要求，使用环境
2. 时间进度，采购时间
3. 资金来源，预算高低
4. 决策流程，决策人物
5. 竞争态势，客户倾向
第二节 客户的企业发展需求如何体现
第三节 客户的运营需求如何体现
第四节 客户的经营需求如何体现
第五节 客户的个人诉求
第六节 客户不同人员的决策导向

第五讲 工业品销售的卓越呈现技巧
第一节 以终为始，紧密围绕客户诉求
第二节 AIDA，学术活动上的呈现策略
第三节 FABE，3分钟关键时刻的呈现策略
第四节 PREP，技术特点的呈现策略
第五节 POP，讲标或者技术澄清时的呈现策略
第六节 Why-why, 新产品推荐的呈现策略
第七节 如何控制紧张情绪
第八节 现场练习：向客户高层领导进行关键呈现

第六讲 化解工业客户顾虑，推动成交
第一节 工业品客户的常见顾虑
第二节 理解客户质疑的背后逻辑
第三节 小事直说，大事慢说
第四节 化解异议五步法
1. 肯定对方感受
2. 挖掘背后原因
3. 确认理解正确
4. 用案例来说服
5. 推动后续行动
第五节 如何应对客户对价格的质疑
第六节 如何应对客户对竞争对手偏好

第七讲 大客户决策分析
第一节 大客户的决策链分析
第二节 金额与风险决策矩阵
1. 不同客户，不同形势下的客户决策人会有不同
2. 金额高需要高层领导决策
3. 风险高需要技术专家把关
第三节 大客户销售大项目的参与者分析
1. Coach 导师
2. EndUser,最终使用者
3. Operator，流程操作者或者采购人员
4. SystemIntegrator， 集成商或者商业伙伴
5. Advisor，设计和评标专家
6. TechnicalExpert，技术权威
7. DecisionMaker，高层决策者

第八讲 工业品大订单运作
第一节 工业品大项目控标策略
1. 分析客户需求
2. 分析竞争对手差异性
3. 为我方优势营造客观应用环境
4. 将我方优势指标植入客户评价标准
第二节 与客户建立联盟
第三节 为客户重新塑造价值
第四节 充分利用游戏规则赢取利润

第九讲 工业品合同谈判及收款
第一节 工业品谈判中常见的谈判场景
第二节 工业品谈判中的心理学效应
第三节 三大核心谈判策略
第四节 七项辅助谈判策略
第五节 遇到客户狮子大开口如何处理
第六节 收尾阶段如何抗住对方的压力
第七节 友情催款四要素

第十讲 工业品销售的能力模型
第一节 专业能力
1. 产品知识
2. 行业知识
3. 竞争对手相关知识
4. 技术发展趋势
第二节 社会知识与阅历
第三节 内在驱动力
第四节 情商与性格色彩
第五节 现场学员情商测评
第六节 制定改进计划
课后作业：
1，20题考试
2，根据实际工作制定客户拜访话术
3，根据实际工作制定异议处理话术

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