课程大纲：

销售职责培训

课程观点
课程工具
领导方式调查表
个人职业驱动力测试
推动销售人员的6项关键因素
个人团队角色自测问卷
销售随访工作表
团队工作模式调查表

课程收益
课程目的
帮助销售经理完成从业务骨干到业务管理者的角色转化
帮助销售经理搭建经典并务实的管理思维框架
帮助销售经理理解并掌握常用管理技能

培训对象
销售骨干、新任经理、中层经理

课程内容
一 新经济时代的销售经理
目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位
1 销售经理所面临的新环境
2 销售观念的变迁
3 重要客户销售的观念及方法
4 销售经理的职责
5 销售职业化的观念
6 销售经理的三种能力
7 销售经理的竞争对手

二 目标制定与管理
目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别
1 销售人员的任务
2 理解销售目标的作用
3 介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标
4 如何有效地分配目标

三 销售队伍设计
目的：了解一般销售队伍的设计方法
1 统计分析法
2 工作量法
3 增量分析法

四 领导与激励
目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作
1 领导的两种风格
2 理解销售人员的动机
3 激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论预期理论）
4 如何预防销售人员的消极情绪
5 如何调动销售人员的积极性
6 如何消除销售人员的消极情绪

五 管理与销售工作评估
目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订
1 明确管理的对象
2 如何进行表扬
3 销售人员的量化的业务评估
4 ABC法则
5 通过客户，对销售人员进行评估
6 通过销售人员的工作，对其进行评估

六 指导与改进
目的：掌握日常工作的方法和工具
1 常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）
2 如何有效地进行谈话
3 如何有效地开会
课程总结

销售职责培训