课程大纲：

产业发展趋势课程

【课程对象】：银行客户经理、网点行长

【课程大纲】：
第一部分：浙江区域经济发展区位特点
一、产业发展趋势
1、产业规模分析
2、创新平台建设
3、集聚园区发展方向
4、融合新技术、新模式、新业态、新产业
5、开放型经济与创新集成
二、企业与政策分析
1、创新生态体系与政策分析
2、构建具有全球竞争力的产业体系与政策分析
3、价值创新园区与集群政策分析
4、对浙江省上市公司的分析来看苏州地区的行业特点
市值前24名上市公司经营指标情况
计算机与通信行业上市公司的资本运作情况和合作契机
金属制品行业上市公司的资本运作情况和合作契机
电气机械与器材制造行业上市公司的资本运作情况和合作契机
化工新材料与化学制品行业上市公司的资本运作情况和合作契机
通用与专用设备制造行业上市公司的资本运作情况和合作契机
轻资产上市公司的资本运作情况和合作契机
三、企业全球化的进度会加快关注大中小型跨境企业
1、重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇
X行FTN存内贷”项目案例巧用跨境产品支持抗疫药企
2、紧盯外汇交易服务，实现国际业务“轻”增长
案例==巧借跨境产品实现投放双赢
3、多渠道夯实基础结算客群
助力跨境电商新业态案例---兴业
四、专精特新行业---理解中国的钥匙
1、三大投资的变化
2、北交所的成立--资本市场科创革命
北交所上市标准及要求
京沪深上市比较差异
上市公司重组的界定指标及类型
3、专精特新”企业有较为严格的申报条件、筛选标准和梯次认定
分析下中国中小企业协会发布的《中小企业专精特新第2部分：评定方法》
工信部分两批公示了建议支持的*专精特新“小巨人”企业名单，共计1438家
4、科技金融从“2.0投贷联动”向“3.0资产管理”迈进
1)开展分类分层客户服务
2)升级产品与服务体系
3)产品创新推动高质量转型
4)重点推进战略型新兴产业研究
5)三类同业银行不同的产品与模式详解

第二部分定位篇――上市客户情报获取和需求分析
一、为什么要收集市场信息？
１、市场信息对销售决策的意义
讨论：看看客户下列信息，哪条最重要讨论：
２、竞争情报是什么，不是什么？
竞争情报是科学还是艺术？
我们的竞争对手是谁
竞争对手当前的地位如何
竞争对手最有可能采取什么行动
我们所在的行业有哪些特性
我们应当采取什么行动来取得竞争优势
二、找到行业当中的好企业
1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容
2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要
3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具
4、企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销，
四个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点
案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。
5、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)
四个要素的定义、内容、量化分析和数据指标
案例分析：以某家居企业分析各要素的竞争要点。
三、如何做好顾问式分析定位
核心观点：只有彻底转向对方才会有效获取信息
１、一手信息的收集技巧--KYC八问
一问基本信息
二问过去未来
三问资产负债
四问经营模式
五问资金流
六问行业格局
七问内部管理
八问关联圈
２、二手信息来源的主要途径
公司内部来源
1、内部记录
2、内部部门
3、内部人员
4、档案管理
公司外部来源
1、政府公开的数据
2、书刊、杂志
3、新闻媒体
4、人际传播
5、互联网
6、外部机构
影响力中心：在这些机构的决策人员
练习：发展你个人的社交活动行动计划
练习：核心客户的个人情况分析

第三部分顾问式销售创造银企共赢
一、大型客户金融服务需求特点与产品配置
（1）大客户的金融需求分类
（2）大客户金融服务的机会分析与价值分析
案例：XX金融在上市公司并购基金中选择权使用案例
（3）针对大客户的产品组合设计原则
案例：XX上市公司定增综合服务方案设计
（4）“以客户为中心”的产品整合营销
案例：投融通案例详解
二、公司业务分层营销契机
（一）营销机会从何而来？
（二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？
（三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？
三、围绕拟上市公司的综合服务体系----目标客户需求分析
1、购销流程类
缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等
国内信用证
银行承兑汇票
线上反向保理
票据池
保理
2、财税管理类
跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率
多级现金池
虚拟现金池
企业财富管理
网上银行
跨银行现金池
3、运营管理类
利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性
融资租赁
薪资代发
员工股权激励
供应链金融
商务卡
4、战略扩张类
运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。
项目融资
并购贷款
引荐投资者
结构化融资
投贷联动
案例分析：仓储平台公司要上市
案例分析：生物医药公司要上市
案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例
案例分析：并购基金扩张地盘案例
案例分析：ZY国际帮助培育独角兽企业港股上市
四、上市公司资本市场类产品介绍
1、上市公司股票回购
2、股票质押收益权
3、阶段性员工持股份额过桥
4、上市公司定向增发、员工持股、高管增持
5、上市公司并购重组
五、上市公司股票质押业务模式与风险控制
1.股票质押式回购:业务特点
2.股票质押式回购：要点回顾
3.股票质押式回购：风险控制
4.案例详解
六、弄清概念不糊涂-------并购与售卖
1.国家有关推进并购重组的政策
2.各大银行有关并购贷款的政策发放
3.并购中的金融机会
（1）并购贷款
模式母公司的担保支持
境内银行开立信用证
境外上市公司贷款
无追索权的并购融资
（2）、并购基金
债权模式
股权模式
交易结构的设计

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