课程大纲：
大客户开发与营销课程
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。
【课程收益】
-明确销售的的核心与内涵
-掌握大客户的特点和销售特点
-从五个部分学会大客户开发技巧
-掌握三个关键环节，做好大客户营销
-学会持续经营大客户，提升长期业绩
【培训对象】大客户经理
【课程大纲】
一、 做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心
1、从客户心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发） 欲求（获取、引导） 行动、决定（促进、持续）
2、销售的核心、本质与基础
需求：销售要解决的核心问题
显性需求、潜在需求、伪需求
价值交换：销售行为的本质
信任：销售成功的基础
3、售业绩提升的四大要素和六项着力点
四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度
二、大客户的特点是什么？
1、大客户的特点分析：
大客户内部特点：人多、事多，周期长
大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值
2、 大客户销售的3P理论
-无处不在(Pervasiveness)
-心中*(Preference)
-物有所值(Price to value
三、大客户的开发技巧
1、大客户获取的方法
-目标客户标准/画像
-线索获取（信息搜集与筛选）
-商机验证（机会点评估）
-渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向
2、大客户信息收集与分析
-业务战略规划（3-5年）
-年度经营目标
-创新发展方向
-经营发展情况
-账务状况
-组织架构及变化
3、关键个人信息收集与分析
-基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……
-个人性格（DISC分析）
-权力情况与影响力
-与你的关系程度或支持度
-近期工作重心或难点
-其他嗜好
4、业务匹配分析
-资金实力分析
-市场应用分析
-社会资源分析
-业务成长分析
5、 客户内部四种角色户的需求及心理特征
-决策者
-把关者
-使用者
-影响者
四、大客户营销的关键环节
1、关键环节一：沟通与说明
-销售沟通的基本原则
-感性与理性原则：先处理心情，再处理事情
-信任基础建立
-打开沟通频道
-需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！
-如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度
-基于顾问式营销的*+F业务沟通模式
-*顾问式营销流程
-印证能力：FABE话术运用
2、关键环节二：异议处理
-异议处理的六步法
-典型异议处理示范
3、关键环节三：促成与成交
-促成的时机与信号
-促成四法：
-从众成交法
-压力成交法
-选择成交法
-默认成交法
-营造环境促进成交：给业务成功搭梯子
-成交服务与机会探寻
-成交服务流程
-满意度与转介绍
演练：关键环节对抗练习
五、如何持续有效的做好大客户经营？
1、持续经营大客户的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影响、无损失
价值：企业价值、个人价值
依赖：不可或缺性
2、持续经营大客户的必备步骤：
-定期拜访
-礼尚往来
-主动刺激
-信息暗哨
大客户开发与营销课程
上一篇: 规划你的业绩 --销售计划的制定
下一篇: 医院中层管理者的素质与技能
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
