课程大纲：
B端市场销售赋能训练课程
【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。
【课程收益】
-建立销售人员的信念与信心
-梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求
-熟练掌握销售的标准操作六步
-学会如何向客户呈现价值，推进销售进程
-学会销售的辅助技巧
-以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用
课程大纲
一、 为什么要做销售？
1、销售人员的个人价值
-个人目标与工作的关系
-销售工作量来源
-成为资源的整合者
2、销售的组织价值
-组织生存的根本保证
-组织发展的必然选择
视频分享：目标与行动
二、销售到底是什么？
1、从客户心理分析销售
-不安不满 欲求 行动、决定
2、销售的核心与本质
-需求：销售要解决的核心问题
-价值交换：销售行为的本质
3、业绩提升的四大板块和六项着力点
-四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量
-六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度
3、B端客户销售的特点分析
-B端客户的需求：组织需求个人需求
-B端客户的内部决策流分析
三、B端客户销售的流程与方法是什么？
1、B端销售模型：六步销售法
2、步骤一：客户挖掘与准备
-客户来源：产业链来源、中间信息来源
-准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备
3、步骤二：客户链接
-客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法
-客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲
4、步骤三：说明沟通
-基于顾问式营销的*+F沟通模式
-*顾问式营销流程
-印证能力：FABE话术运用
5、步骤四：异议处理
-异议处理的六步法
-典型异议处理示范
6、步骤五：促成
-促成的时机与信号
-促成五法：
-从众成交法
-压力成交法
-惋惜成交法
-选择成交法
-默认成交法
7、步骤六：成交及售后服务
-成交服务流程
-满意度与转介绍
-售后关怀与机会探寻
实战演练：销售流程对抗练习
四、如何更高效的辅助实现销售目标？
1、客户信任的金字塔模型
-个人信任
-组织信任
-风险防范信任
2、关系销售两种模式
-关系领先型
-关系深入型
分享：迅速赢得客户共鸣的法则
五、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点
*：
-销售工作的认知
-各岗位在销售环节中的价值点
-团队协作共赢
B端市场销售赋能训练课程
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