课程大纲：
政企客户的拓业技巧课程
【课程背景】
随着各家财产保险向专业化、精细化、集约化发展，市场业务结构也发生明显优化，非车险业务比重至少要提高至50%以上。如何积极挖掘新的保险需求，迅速捕捉找准客户的痛点，开展产品创新，如何利用好政府资源、政策，做好政保联动？
如何深入了解政府机关文化与办事原则，提高政府公关交往能力，提升政府对项目的重视程度？
如何管理和推进客户关系，建立因人而异的沟通策略?
如何总结经验，学习政保、IDI、农险等非车险种的展业话术？
如何制定差异化的竞争策略，突出我们的产品优势？
如何改变关键客户决策者的思维模式，建立共同的价值共识？
如何有效的推进商务谈判、推进订单速度、项目落地
这个培训，可以有效的帮助政企销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。
【课程收益】
理解价值销售的理念，学会升级产险服务的解决方案营销的要领
提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响
掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法
提高与政府机构、政府人员沟通的技巧，推动政府联动项目
【课程对象】区域经理、支公司主任、销售团队长、销售顾问、拓业经理、项目经理等
【课程大纲】
一、 价值定位与销售策略
-非车险业务与行业增速
-非车险业务的行业动态
-非车险业务的发展趋势
-销售模式的变化
-政企联动项目的生态推动圈
-电梯模式到攀岩模式
-对财产险销售团队的新要求
-客户价值认知决定销售策略
-在客户触点中寻找独特销售价值
-需求发掘
-问题澄清
-比对方案
-化解风险
-售后印证
案例：客户需求的表里
模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具：客户触点销售价值模型、
二、 需求挖掘与产品话术
-什么是需求
-业务层面的需求
-个人层面的需求
-拆借客户需求的表里
-显性需要和隐藏性需求
-分清需求中的表里
-客户的痛点
-客户的燃眉之急
-销售话术原则：转移到客户思维
-如何影响客户的购买行为
-如何解决销售中的障碍
-目前客户现状和将要购买保险之间的关联
-如何判定产品对解决客户自身问题的意义
-产品话术练习
-IDI 保险
-责任险
-政府版
-政策版
-产品版
-客户版
三、 与政府客户、政府联动项目的沟通技巧
-政府的公共服务职能，从政策找市场机会
-“市场导向”和“市长导向”
-科层制+行政发包制+行政承包制
-政府客户的诉求：行政承包制+政治晋升锦标赛
-政府的公共服务职能，从政策找市场机会
-政府部门职能条块分割，政绩的考核维度和政绩诉求
案例：政府文件：加强工程质量安全监管
案例: 地方住建厅局参与推广的工程项目类保险
-与政府人员的沟通技巧
-懂得不同场合分寸、级别区分
思考：为什么很多当领导的人，习惯于不把话说明白
-把选择权交给对方，不能让人照搬、为难、当场承诺
-对领导讲话要有逻辑， 相处互动不累, 主动化解窘迫
-真诚赞美和奉承拍马的区别
-态度谦和，客气尊重,但不要卑微
-捧赞抬举顺水推舟，刻意取悦让人不真诚
-打探消息有禁忌，最好让对方自己说出来
-政府公关的默会常识
-政务书面公文的特点
-政务公文的法定性、规范性、严肃性
举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议
-政务活动目的、接待规格、座次、流程仪式、媒体宣传
-政务、商务接待礼仪
-与客户领导高层的沟通
-干预力－影响力矩阵差别
-构建对等影响力，方能对等交流（可以用话题、时效性增加影响力）
-充分了解客户潜在的需求和目标, 给出建设性意见
-提供行业发展洞察趋势， 对潜在需求的价值挖掘
-不要提交太多细节，专注在我们与客户成功之间的联系
-提出实质性的行动计划和实施方案建议
-节省领导时间
工具：对客户决策层的价值陈述话术模板
-政府招标项目的关联
-招投标策略与合规性
-标书研读
-标书制作- 要点部分
-标书制作-细节部分
-标书制作-审定稿部分
-议价策略
-标书中的”坑”和 “雷“
-常见废标原因
-商务谈判与博弈技巧
四、 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？
-当项目出现了的障碍
-客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，不要强行“推销”，会适得其反
-客户迟疑的背后是对价值的不认同
-客户不会为看不到的或听不懂的价值买单
-客户喜欢保持主动性购买，而讨厌被销售
-推动客户决断的方式
-解决的迫切性：时间线
-痛点的感受大于收获
-增加份量，增加紧迫感
-对比偏差，形成紧迫感
-怎么才能得到大项目、大订单?
-如何升级转化现在的客户关系升级？
-制定全面的客户营销价值点
-高效、完整的销售全价值周期表（案例）
-高效、完整的客户全价值服务
工具：建议方案书内容编排的五大重点元素
-在购买周期中客户关注的变化
工具：客户关注的变化
-你应该尽力去联系谁？
-销售项目中的三个关键角色
-在政府、国企受领导器重的五种人
-人格信用：赢得信任，才能走得更近
-我们的价值甜点
-推动者会谈准备话术工具
-推动者会谈工具(举例)
-关于痛点的话术（以建筑企业为例）
-应对异议的话术
小组讨论：
如何发现客户目前的采购标准不利与我们，或者已被竞争对手植入了?
我们能做些什么去尝试改变?
销售影响策略：决策判断
小组练习：改变客户标准的话术
绘制针对某个实际项目机会，绘制决策标准地图
找到价值获胜区、毁灭区和沉睡区。
并制定策略，尝试做出改善！
五、 销售团队的管理与业务计划的跟踪辅导
1、 销售的战斗力，决定销售效力的四大因素
-销售的岗位胜任力
-开发与维护客户的方法
-拜访不同客户的频率设定
-突破客户设定的距离障碍
2、 优秀计划的回报
-给模糊、不确定带来更多的确定性
-一切皆可衡量，带来改进的方向
-给执行带来自信心
-团队合作的路线图
-提供给他人先见之明的证据
3、 销售计划的分解执行
-目标分解工具
-设定目标的SMART原则
-看重达标，年度销售目标
-看重效能，季度销售目标
-看重趋势，月度销售目标
-90天行动分解计划表
-月目标行动计划，搞评比，问得失
-周目标行动计划，开周会、写周报
4、 销售计划辅导的意义
-监督计划的执行情况
-给予方向性的建议指导
-给一线销售激励赋能
-销售计划制定与沟通过程
-没有达成共识的沟通，是伪沟通
-目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障
5、 计划辅导的对话与工具
-PDCA 模型
-GROW 模型
-业绩盘问模型
工具：计划目标的制定模板、业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型
结合实际的讨论和演练
六、 总结
-培训总结
-问题解答
-行动计划
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
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