课程大纲：
重点客户项目销售课程
【课程背景】
在大项目中，很多销售都会体会到客户的“易变性”，如何解读客户和项目的易变性，如何能更好的控局。
对于企业，复杂、大型的销售机会是来自不易，要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点，环环相扣，步步惊心，其中任何一个闪失，都会带来项目风险，甚至会造成难以弥补的损失。
另一方面，很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。
销售需要技巧，但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，是销售人员走向专业化的一个捷径。
通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。
再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售管理流程的缺失，而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。
销售流程就是综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/显性机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行*管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。
本课程将详解销售过程中的七个关键节点，从机会分析、策略制定、到销售推进、议价谈判的综合性平衡，全面优化销售过程， 在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点，同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧，帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险，帮助销售获得可持续的成功。
【课程收益】
从分析到行动，系统化分析目前销售管理的现状，破解销售增长的瓶颈
掌握销售项目中的三条脉络线， 采取最明智的销售动作，提高赢得复杂销售的机会
拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系，制定合理的沟通策略
帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，分析不同客户的痛点，引导分析问题，创造客户愿景构想
掌握销售机会管理的七个节点，学习制定配套的销售执行计划，提高销售的协作效率和销售成绩
提升客户的需求程度，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员
【课程大纲】
一、 如何打破大项目中常见的困境？
1、 销售员的常见困境
见不到关键人
客户关系拿不下来
订单不稳定
客户关系的易变性
2、 销售经理的常见困境
销售员思路和方法不对
销售员的公关能力不足
总是有人交学费
3、 销售总监的管理困境
销售战略得不能彻底执行
客户高层的高成本维护
4、 销售如何被流程管理
如何完善线索信息不全
如何提高销售预测准确度
案例：思科、IBM
活动：小组讨论、老师总结与分析
二、 项目中的三条线
1、 项目中的三条主线
购买线、关系线、竞争线
三条线之间的联动关系
2、 客户购买过程
客户购买角色
客户购买心理与标准
3、 客户关系发展过程
初次接触
关系提升
关系锁定
关系转化
4、 动态竞争过程
竞争者分析
竞争势态
竞争策略
案例：华为、思科等
工具：销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、
三、 节点管理与流程植入
1、 销售机会管理的七个节点
筛选客户
获取新客户的方法
客户的分类与开发计划
接触客户
通过守门人
安排拜访
识别和确认机会
需求挖掘
找到强有力的支持者
寻找内部的关键角色
提交并验证方案
解决方案设计
方案的呈现技巧
应对客户异议
谈判与签约
招投标管理
谈判技巧
交付并确认价值
向上销售、交叉销售
展开售后服务
工具：漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具
结合实际的讨论和演练
案例： VOLVO卡车销售、思科
2、 销售管理的流程植入
将机会管理植入销售管理流程
销售人员的日常行为
销售人员的考核
销售业绩辅导
寻找内外资源的支持
工具：业绩辅导对话工具
案例： 思科 SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队
四、 课程总结
成果展示
老师点评
课程总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
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