课程大纲：

核心销售行为课程

课程内容
第一部分、核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
-企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
-企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
-企业战略规划
3、三问资产负债
-资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
-负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
-企业提供的产品或服务
-企业产品或服务在市场中的竞争力
-企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
-贸易流
-资金管理
-外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
-企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条-芯片之路的战略布局
-企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
-企业的决策链管理
-企业的内部考核机制
-企业员工薪酬福利
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
-企业与金融机构现有合作情况
-企业与其他合作机构的现有合作情况

第二部分:行业客户选择与营销
一、核心客户建渠道的分析策略：
平台类-以企业共性为基础的客群渠道
案例：科技赋能 实现获客
名单类-以数据挖掘为基础的客群渠道
转介类-以人脉关系为基础的价值客群渠道
-why-数据获客与营销
-数据营销-分层逻辑
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
-深度画像练习
-企业客户价值分层
案例：房贷数据获取核心客户模式
二、行业客户营销策略
一、定行业
甄选客户方向
-经济周期影响小，衣食住行；
-本地优势产业-政府导向；
-发展前景稳定
-流通服务业优于制造业；
-围绕重点企业上下游；
-产品易于落地，风险认可。
二、定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

第三部分：客户深度维护八个要
一、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
-借东风-外部渠道
-勤关注-战略规划
-取双赢-销售市场
-锁客户-人力资源
-全覆盖-财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
-不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
-企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
-哪一个部门
-他们看重什么
-最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
二、个人关系维护
4、培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐
案例：某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
-健康-体检防病、养生保健、医疗资源
-运动-柔性运动、中性运动、烈性运动
案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护
6、财富管理要增值
-客户投资情况
-提升自身知识
-客户资产情况
-提供资产增值渠道
案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑
7、家庭成员要关怀
-关注重要纪念日
-关注家庭爱好
-帮忙解决问题
-开展家庭活动
-突发事件给予关怀与帮助
案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
-成长环境
-求学经历
-职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
三、企业客户关系管理4步曲
-委婉接触
-高频互动
-痛点刺激
-滴滴渗透

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