课程大纲：
银行大客户营销课程
【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。
【课程收益】
-学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格
-分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例
【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位
【课程大纲】
第一章 销售的角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变
第二章 大客户的价值探寻
一、基础价值探寻
-客户潜在信息挖掘
-KYC的三个层次
-现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
二、价值探寻升级
-买地卖地游戏化训练
-*讲解
-视频案例
-小组练习A的幸运日
第三章 大客户信任建立的三维格局
一、三维格局详细分解
-利益
-情感
-价值
二、两个公式快速打开局面
-求同
-存异
第四章 针对大客户的异议处理
一、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
二、通过四色性格深化对客户的认识
三、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”信任危机
“你说的我都有”拒绝了解
“你说的不如人家的”信息同步
“回去商量一下”婉言谢绝
“好好好，下次去”当机立断
第五章 大客户促单技巧
一、二选一、从众心理、时间限定
二、富兰克林、激将法等
三、案例演练
第六章 非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
一、八大开场切入点
二、N项非专业重要谈资训练
-茶叶
-烟酒
-奢侈品
-汽车
-新闻
-行业
-穿着
-旅游
第七章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点
银行大客户营销课程
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