课程大纲：

银行客户维护课程

【课程背景】
银行理财经理/客户经理忙于本命，疲于应付，指标繁多，很多营销工作没有章法，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现。理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理。那么作为一个合格优秀的营销人员如何从根基上打捞基础，从中长期积累客户，让营销工作成为逐步增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销工作的本质入手，从客户信息治理和客户维护之道入手。

【课程对象】客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

【课程大纲】
第一讲：团队共创
一、营销是什么？
视频：营销的三要素（三阶段）
二、思维的准变-大我与小我
三、向您所想-以客户为中心

第二讲：KYC的技巧
一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）
二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？
三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
1、要K什么？
大类上上看，我们需要了解的客户信息包括基础信息、个人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社会信息、他行信息等。
了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的
2、要如何K？
K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化。
关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。
关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。
案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?

第三讲：沟通与引导-需求探寻与需求引导
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
游戏：A的幸运日”
一、客户金融需求分析
1、强需求VS弱需求
二、NLP的先跟后带与上堆下切
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1、客户识别MAN三要素
2、金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1、暖场(形体、声音、语速、话题)
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、3F倾听并整理客户需求
工具提供：资产配置表
工具提供：客户信息管理台账
六、实战模拟：买地卖地的对垒

第四讲：NASA宇航局*性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判断客户的性格特质
三、性格天性的应用
情景剧演练：西游记或其他角色代入体验

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