课程大纲：

拜访步骤课程

课程大纲:
一、破冰游戏与问题索引：诺基亚手机被微软收购的*原因探索
导引启示：
1、*“科学管理之父”泰勒的矿工装卸矿石的标准步骤；
2、大学校门口餐馆与麦当劳、肯德基等*快餐巨头的对比；
3、规律性学习，提升工作绩效拜访八大步骤创造销售佳绩。

二、拜访八大步骤内容：
1、计划与准备
2、寒暄与问候
3、产品陈列
4、检查库存
5、建议销售
6、广宣使用
7、行政作业
8、道谢与评估
每次拜访都是这个循环作业：
简单的事情重复做，重复的事情坚持做，成功就在不远地拐点！

三、拜访八大步骤细分
（一）计划与准备
1、第一步计划什么？
订立目标、陈列生动化家数、广宣张贴家数、新品推广家数等；
目标明确，绩效提升
2、第二步准备什么？
销售工具的准备：
客户档案资料卡（详细记录所拜访客户的进、销、存资料的客户资料卡）
客户资料卡包括什么内容：
客户资料卡的作用；
除此之外还要准备：
下货单、广宣品、发票、抹布、剪刀、胶纸、大头笔、计算器等
以及答应客户应办未办事项等都属于准备范畴；
3、更进一步是发展趋势是预测明天的销售单数及成交的箱数。
（二）寒暄与问候
1、态度自信，细心有礼；
2、专业良好的开场白，创造良好第一印象；
3、店情观察，确定适当的时间、位置与客户交谈，建立互利拜访气氛；
重点讲解：
A、推销三步曲：自己公司产品；
B、职业化：职业形象的专业化（案例：职业生涯的拐点之分享）；
C、专业化：话术的职业化
每个成功优秀的业务人员都是人精，外圆内方的话术；
优秀的业务人员是怎么炼成的？
修炼成个“杂”家
D、把自己所辅导的客户分类，对症下药
土八路就用土八路的方式，专业经理人就用非常职业的方式。
（三）产品陈列
1、产品陈列的分类
正常货架陈列
特殊促销陈列：堆头、端架、主题堆箱陈列、第二、第三陈列位置；
割箱陈列
正常货架之上的整箱陈列
仓库分品项堆箱陈列；
2、第一步：仓库、堆箱、货架存货循环管理；
第二步：拆箱上架，做给理货员、卖场营业员看教导；
第三步：各分类都要做到F.I.F.O先进先出管理；
第四步：正常货架、特殊陈列生动化动手做陈列；
3、陈列关键七要素：
位置好
排面大
集中化
品项齐
卖相好
价格对
广宣美
4、客户资料卡记录排面与竞争品牌在正常货架及仓库的动态
5、做好价格管理，及时调整价格牌
（四）检查库存
1、准确记录库存是下一步建议销售的关键；
2、库存先进先出管理，维护产品的良好品质；
3、关注竞品动态，保持市场敏感度；
（货架存货+仓库存货+堆头或特殊陈列区；
本品与竞争品品牌；
存货品质；
先进先出）
4、准确记录店内各品项库存，且看日期与及时记录竞品动态。
（三）（四）欲想做事成功，必先学会做人，与各个环节建立良好的客情关系交朋友。
（五）建议销售
1、与客户一起了解现存库存及销售记录建立并维护好客情；
2、给客户一个专业的下货量
应订货数量=安全库存-本期库存
什么是安全库存？
3、建议销售产品的顺序：
新产品正常品促销品
4、销售话术：
A、FAB法则及技巧的匀饮用；
B、善用“+”“-”“*”“/”话术四则运算；
5、自信处理客户异议
凡事投诉的客户都是好客户
“嫌货才是买货人”的道理
6、缔结销售，确认订单，
如何作秀到“让客户老板签字”
（六）广宣使用
1、一张破旧的海报等广宣品不用没有；
2、张贴广宣品必须突出当前的策略重点；
3、陈列辅助物使用；
4、及时更换损坏的广告物
如何与竞争品牌争抢广宣的广告位置？
台资企业高层走市场“走透透”的意义+业务主管在市场一线的三板斧
(七)行政作业
1、检核行政表单：订货单、客户档案的填写、广宣张贴的记录、所订货的细节等；
2、新开发客户的签约：建档客户名称、地址、电话、订货数量等等；
3、竞争品牌的动态记录，整个品类品项的占比；
4、订货单（三联）填写常见错误
（八）道谢与评估
1、答谢你的客户并取得允诺；
2、检视你的拜访及评估你的表现；
3、未达成预订目标，应分析原因，拟定改善计划，为下次拜访做准备。

四、角色扮演、话术演练角色扮演重点讲解
1、什么是角色扮演？
2、早会晨会：怎么组织角色扮演？

五、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整体验过程
演练话术：客户异议处理
角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户；
研讨互动：其他学员观察并记录，并提出改善建议。
1、客户：这个新品销售不一定很好，以后再进吧！
2、客户：产品增加，我现在的产品都没有地方放！

六、*奥斯卡大片《冰上奇迹》片段赏析
1、again，again,comeon,again……
2、简单的事情重复做，重复的事情坚持做，成功就在不远地拐点；
3、让其意识到比简单的告知/训示更加重要

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