课程大纲：

销售与采购培训

课程特色
1、以实操性，以采购的角度和思维来告诉销售为什么会这样，引导逆向思维的建立
2、以问题为导向，全是来自于实际工作中存在的问题、难点，提供解决问题的思路
3、培养大局观，拓展销售视野及思路
4、语言简练、通俗易懂
“销售”的定义
在培训前我们需要了解一下，销售的作用或者含义。
销售是指运用合适的专业能力，在合适的供需时间、合适的供货周期内、帮助顾客选择最合适的资源，并提供合适的系统服务过程。
销售的核心作用是资源的整合或者说是资源的互换

销售对采购进行陌拜的三个黄金时段
第一时段 初次拜访 时间控制在10-15分钟左右。
介绍公司业务、地址、成立时间、主要客户公司与自己的行业经验介绍，要注意态度不能给人傲慢的感觉。一定要预留下次拜访的理由
第二时段 二次拜访 非常关键让客户了解你公司的特点，时间控制在25-40分钟左右。
介绍产品的特点，公司概况，对公司的优点要重点说明，还要告诉客户是如何保证质量的。客户需求了解，实际供货期等。介绍自己的业绩时候要注意态度不能给人傲慢的感觉。一定要预留下次拜访的理由。
第三时段 三次拜访 （这个时段决定对方是否接纳你）时间控制在25-40分钟左右，具体依据情况调整。
重点内容为技术交流，了解对方的采购流程，物资的使用情况及使用单位对接，对方关心的问题及我们能否解决这个问题，
任何一个成功的销售精英，绝大多数的基础准备工作都做的非常有效，并善于制定可行的行动计划。
销售基础工作包含 A类客户 3个月内会签单 B类客户 6个月内会签单 C类客户 6-12个月内会签单

课程大纲：
第一节 为什么采购不好接近？
互动过程
1. 不了解，不放心。
2. 没有安全感。
3. 有合作伙伴。
4. 采购在想什么。

第二节 你了解采购工作吗？
1. 采购具体是做什么的。
2. 采购工作的核心原则。
3. 采购工作流程特点。
4. 采购人员的特点。

第三节 怎么样才能“看”到采购的真实需求。
“看”透需求
1. 你了解采购需求吗？或者说什么是需求。
2. 采购需求都包含几个方面？（表面需求、隐藏需求）
3. 真实的需求，心理活动。
4. 采购最关心的是什么？你能帮我做什么，怎么能放心与你合作。

第四节 为什么约不出来采购？
心理、行动
1. 你的心态。
2. 第一感觉。
3. 专业素养
4. 竞争对手
5. 除特殊情况，对方都不会参加类似活动。

第五节 过程顺利，结果不好，为什么？
渐变
1. 真实的需求在发生变化。
2. 专业能力有限，沟通不明确，对方一直在给你减分。
3. 双方的心态发生了变化。
4. 你是第二候选。

第六节 你了解采购供应商管理制度吗？
管理
1. 供应商管理管得是什么？
2. 为什么要进行供应商管理？
3. 和销售有什么关系？
4. 销售怎么应对。

第七节 销售与采购的关系
卖和买的角色
1. 卖与买的关系。
2. 鱼与水的关系。
3. 谁帮谁的关系。
4. 协作的关系。

第八节 采购不喜欢那些销售人员
买方市场
1. 销售像查户口一样急且想要了解客户的一切信息。
2. 报价前总喜欢问以前的采购价或是其它公司的报价。
3. 报价时拖拉，信息不全，效率低，反馈慢。
4. 喜欢用微信、QQ等与客户聊天，要注意聊天内容。
5. 报完价后，急着崔客户订单，频繁联系。
6. 样品信息不全，无使用或操作说明。
7. 有变化要及时沟通，特别是价格和供货期发生变化时。
8. 不能乱降价，特别是面对对方领导时，要注意技巧。

第九节 销售的基础技能（采购关心的）
第一印象
1．销售自己的形象，给采购的感觉。
2．公司的发展，过去、现在、未来。
3．销售对自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架构、人员构成、技术、生产、售后、财务、合同、物流等）
4．对询价的反应速度和报价的详细程度、报价条件等。
5．服务态度、认可程度、反应速度。

第十节 商务礼仪
仪式感与尊重
1. 塑造和提升企业形象。
2. 展示良好的个人形象。
3. 会让人感觉舒服，为当下和未来做准。
4. 给双方增加信心。

第十一节 如何与采购建立良好的合作关系？
思维与习惯
1、了解采购工作的难点。
2、帮对方选择合适的，为对方着想。
3、不要只看当下，还要着眼未来。
4、发现问题，解决问题，准确高效。
备注：采购工作有两个非常重要的职能--新技术新资源收集、综合成本控制。要完成这两个工作任务，需要收集大量的供应商，并与之建立经常沟通，保持良好的互动，了解行业动态、技术发展等信息。因此，销售要帮助采购完成采购工作任务，以自己的专业能力提出专业意见，帮且匹配合适的资源。并对已经出现的或可能出现的问题，提出合适的解决方案，想对方所想，急对方所急，以诚待人。

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