课程大纲：

大客户经营培训

目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应*；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户是公司的重要资产；大客户带来*的价值体现与双赢战略的运用
―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质
随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富；
面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供应商则要有整体解决方案能力；
客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；
对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；
讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。

通过本课程您将了解：
大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点
如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。

课程大纲
授课形式：(讲解\\案例\\中场活动\\角色扮演\\管理游戏\\)
第一单元：大宗销售和小额销售的区别
1销售员和销售顾问的不同策略
2销售顾问的三项职能
3大宗销售的特点

第二单元:客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格

第三单元:满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
案例：通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
2.建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
电话沟通技巧
增强声音的感染力
与客户建立融洽关系
提问的技巧
倾听的技巧
表达同理心的技巧
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
级别（操作层、管理层、决策层）
职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
案例：写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
5.赢取定单
案例：谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
6.跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法

第四单元：大客户关系营销
1、大客户关系的建立
2、大客户关系营销三部曲
3、持续改进大客户关系
4、在客户内部培养支持者

第五单元：销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理

第六单元：从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力

大客户经营培训