课程大纲：

岗位职业发展培训

【项目背景】
银行网点，作为银行达成经营指标的前沿阵地和一线运营单位，在银行区域综合竞争力中扮演重要角色。伴随着“移动互联网+”高速的发展，客户消费行为由线下向线上迁徙，导致网点的客户流量逐渐下降。《Bank4.0》中预言的“金融服务无处不在，就是不在银行网点”的局面已现端倪。
在4G时代已经在“客户流量”争夺战中落败于移动互联网企业；商业银行如何在5G时代“换道超车”？各家银行都祭出“杀手锏”，准备通过团队岗位的优化（队伍体系）、厅堂的智能化改造客户经营的线上化（渠道体系）、网点客户体验的重新定位（服务体系）等手段（如下图）再度领先。
鉴于此，商业银行以打破传统“运维思路”束缚的条条框框为基础，“柜员”的岗位职责势必要应社会变化、客户变化和竞争环境而变，从原来的“重服务”，转变为兼顾“服务与营销（详见下图）。因此，在柜员的岗位职责中，除了有的业务务办理和风险防控之外，加强“转介客户营销”、“一句话营销”和简单的客户信息需求、挖掘等沟通工作。
为了帮新入行大学生更好的了解“银行业务转型趋势下个人发展如何赋能”，特开发此课程，项目方案如下：

【课程内容】
（内容为暂定内容，视具体情况可调整）
课程开班
一、领导进行开班致辞
二、班主任介绍本期培训班课程内容与授课讲师
模块一
柜员向营销角色转变的岗位认知
一、BANK4.0对银行业转型的要求
1、客户需求“无磨擦，无延时”
2、BANK4.0时代-客户经营模式的变化
二、银行业发展趋势对从业人员技能的要求
三、柜员从服务向营销角色转变
1、柜员营销角度详解
2、柜员营销技能概述
（1）一句话“营销”
（2）识别推荐优质客户
（3）客户信息与需求的挖掘与分析

模块二
厅堂各岗位服务营销技能提升
一、厅堂现场客户“五步营销”法
二、“五步营销”法对应各岗位营销技能详解
1、步骤一：接触客户
（1）柜员“3+1”营销话术
（2）大堂经理的二次分流和“厅堂微沙龙”
2、步骤二：需求引导
（1）*销售法
①摸底问题
②疑难问题
③暗示问题
④利益问题
3、步骤三、产品推介，突出专业性
（1）AIDA法则在产品销售中的应用
（2）金融产品的特点与营销技巧
①产品演示要突出效果性
②产品演示要突出功能性
③产品演示要突出专业性
（3）三维立体评价一个金融产品
4、步骤四：拒绝处理-不慌不忙，运用套路
5、步骤五：促成交易-顺从心理学的具体运用

模块三
存量客户开发、维护、提升
1、银行客户的“数据挖掘”
（1）对客户的初步分类
（2）客户“休眠”和“跳槽”的原因
（3）怎样才能管理好我们的客户？
①掌握客户管理工具
②养成成析客户的习惯
③学习管理客户的方法
④保持与客户联系的频率
案例-客户信息收集
2、客户经理技能提升
（1）线上客户经营方式（三种）
①电话
②短信
③微信
（2）线下客户经营方式（两种）
①电话
②短信
案例-客户关系管理就是数字法则

模块四
课程小结
1、课程小结
2、课程考试

岗位职业发展培训