课程大纲：

销售项目运作课程

课程背景
对于大多数tob企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分tob企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。

常见销售项目运作的问题
1. 销售项目缺少前期分析与策划，项目整体策略没落实到各个环节
2. 销售项目资源错配，资源浪费
3. 缺乏全流程的项目管理，团队没有形成合力
4. 做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维
5. 售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言

课程收益
1. 形成团队统一的销售项目运作打法
2. 培养项目型销售的分析，研判能力
3. 增强项目型销售的控单，竞争能力
4. 提升项目风险识别和管控能力
5. 掌握29大销售项目管理工具

针对人群
董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者

课程大纲
1．销售项目运作中的痛点
标杆企业是如何做项目运作的？
难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设
难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难
难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目
转化低：线索转化率低，丢单是常态
效率低：销售管理费用高，产出低
流失高：没有明确的职责体系，人员流失高

2.销售项目的基本概念
什么是项目？
销售项目的属性
思考：销售项目的成功需要哪些要素
工具1：营销6要素-理解销售项目的成功要素

3.管理项目线索
工具2：线索管理1/5之“客户发展战略”+演练输出
工具3：线索管理1/5之“客户发展战略”4W1H理解客户战略（把握客户过去现在和未来）
工具4：线索管理2/5之“行业分析”+演练输出
工具5：线索管理3/5之“客户需求”+演练输出
线索管理3/5之“客户需求”专题：客户痛点挖掘
工具6：让客户认可痛点并行动
工具7：让客户识别并认可痛点的10个措施建议
工具8：线索管理4/5之“自身发展战略”+演练输出
工具9：线索管理5/5之“商业沟通”+演练输出
管理机会点
工具10：立项（判断项目赢率）
工具11：项目评级+演练输出适合自身的项目评级
工具12：确认作战阵型
工具13：项目组任命，卷积资源力利出一孔
工具14：召开项目开工会
分析客户如何做决定；分析项目生存环境/客户组织结构；分析客户的决策模式和节奏
工具15：用鱼骨图来分析决策链
工具16：项目分析会
工具17：组织权力地图分析决策权力分布
演练输出：组织权力地图演练
工具18（专题）：衡量销售强度PPVVC分析法
常用的项目形式分析方法：SWOT
常用的目标/策略制定原则：SMART
工具19：制定项目整体及分解目标/策略 (Smart化)
目标的战略性、策略性、具体计划性举例
工具20：制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析
工具21：项目周报
工具22：项目月报
制定并提交标书
工具23：制定投标策略
工具24：制定投标策略之综合方案策略“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投标策略之综合方案策略“项目定制化”
工具26：制定投标策略之报价策略灵活应用多种方式
工具27：制定投标策略之报价策略竞争性的报价设计
工具28：制定投标策略之交易模式策略
谈判和生成合同
工具29（组）谈判5步法
谈判5步法-第1步，清楚我方目的
谈判5步法-第2步，制定谈判目标
工具29A：BATNA*替代方案
工具29B：ZOPA可达成协议的空间
谈判5步法-第3步，计划行动方案
工具29C：谈判需求VS风险
工具29D：谈判点解决方案之乐观/中间/底线分析
第3步计划行动方案3.C谈判方案组合
第3步计划行动方案3.D准备谈判议程
第3步计划行动方案3.E设计谈判战术
谈判5步法-第4步，极端情况应对
谈判5步法-第5步，有效实施
小结：工具29（组）谈判5步法

4. 销售项目运作之风险及管控
风险识别及分类管理
项目风险的主要来源
ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会
评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估
建立健全决策机制

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