课程大纲：

大客户需求管理课程

【课程背景】
在工程类行业大客户销售跟进客户的过程中，需要跟客户内部很多不同部门，包括技术、工程、生产施工、采购、法律、品质等等部门的相关人员，进行多次的沟通和接触。众多客户的性格和心智模式形形色色，需求千差万别，导致大客户销售的过程，充满了各种不确定性。如果不能充分满足这些客户的需求，往往会造成项目推进的困难，那么，针对工程类行业大客户销售经理和销售管理者们，
该怎样掌握B2B企业大客户形形色色的心智模式和性格特点规律，并有针对性地提高沟通技巧呢？
该怎样区分客户的个人需求和商务需求，并总结出两类需求的规律呢？ 并迅速做出判断并进行满足呢？
该怎样衡量企业大客户的综合关系成熟程度，并管理大量的客户沟通和需求信息，进而提高销售工作效率和效果呢？
针对不同需求的客户，该怎样提高销售经理的表达说服技巧，迅速和客户建立信任呢？
这些问题就是我们B2B大客户销售和管理者们最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程突破了很多管理课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】
掌握B2B企业大客户个人心智模式分析和个人需求罗盘的四个象限
掌握客户商务需求罗盘的四个象限和三个层次
掌握客户日志文件的四个模块和使用方法
掌握客户购买角色的四个类型和判断方法
掌握客户关系程度的五个成熟度等级
掌握客户关系积分的计算方法
掌握*说服力公式的三个步骤

【课程对象】
B2B企业大客户销售经理、客户经理、客户总监、销售总监、客服总监等。

【课程大纲】
一、掌握哪些企业大客户个人的哪些心智模式和需求规律，才能做到知彼知己？
1、个人需求的四个方向三个层次
工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
2、 企业商务需求的四个方向三个层次
产品服务：细节、功能、价值
商务关系：辅助、合作、战略
采购流程：独裁、民主、授权
发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：大客户需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习

二、怎样满足企业大客户个人的心智模式和需求，才能做到百战百胜？
1、个人需求满足的四它原则
面对人性弱点
接纳客户心智模式：普通人法则
处理和放下
2、 企业采购中的四种购买角色
EB、TB、USER、COACH
３、 企业客户的关系积分管理
不知道、知道、沟通、合作、朋友
客户关系积分
４、 客户日志表的四个模块
企业信息、角色信息、沟通记录、商务信息
案例：ABC协会、《红楼梦》等
工具：客户日志表、客户鱼池文件、四种购买角色等
形式：提问互动、课堂练习

三、怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？
1、表达简洁清晰的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、*说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：有理有据消疑虑
3、客户成功多元模型六个步骤
模糊思维、模型思维、多因素模型
销售业绩模型、BEDELL模型
案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等
工具：结构思考力、*说服力公式等
形式：课堂提问和练习

大客户需求管理课程