课程大纲：
大客户销售商务表达课程
【课程背景】
B2B企业的大客户销售团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，而在客户或者公众面前，全面、生动、具体、针对性地展示企业产品服务的价值、案例和产品先进功能，无疑是优秀大客户销售经理的必备技能。然而现实中，往往出现很多不尽如人意的情况：千篇一律、逻辑不清、PPT上堆砌文字数据、专业术语深涩难懂、案例枯燥乏味没有可信性、客户昏昏欲睡…….. 错失了大好的商机，延缓了业务的推进。那么，针对大客户销售团队管理者和每一位大客户销售经理，
怎样充分了解企业的产品和服务特点，并且整理思路和表达逻辑，进而在商务表达的场合，可以做到条理清晰，表达清楚？
怎样提炼产品服务给客户带来的价值特征，做到先声夺人，一语中的。同时，该如何生动演绎企业的成功案例，大大提高说服力，进而缩短客户做决定的时间？
怎样准备演讲型的PPT，同时修炼自己的肢体语言，掌握经典的演讲结构，做到气场强大，挥洒*？
怎样把握不同客户的个人和商务需求，进而针对性地准备解决方案和商务表达，做到知彼知己，百战百胜呢？
这些问题就是咱们企业大客户销售团队管理者最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供若干个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。
【课程收益】
学员完成一次10-15分钟的精彩演讲呈现并评分
掌握大客户销售业绩的三大模块和十一项关键因素
掌握大客户销售清晰表达结构思考力五个工具
掌握*说服力公式三个步骤，学会提炼高价值标题
掌握高说服力案例的三翻四抖结构，学会用案例打动客户
掌握演讲型PPT制作的3J原则，让PPT成为演讲者的辅助而不是主角
掌握经典演讲结构的七步闭环，做到起承转合和黄金表达
掌握演讲表达通俗易懂的七种踏脚石技巧，把专业的产品介绍得老幼咸宜，妇孺皆懂
掌握演讲表达得肢体语言技巧，自然、自信、专业
掌握企业客户需求罗盘的八个象限二十四种需求、个性化匹配客户需求
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
【课程大纲】
第一部分 大客户销售业绩多元模型
怎样从多个影响销售业绩的模块和因素，成功预测和管理大客户销售团队的销售业绩？
1、影响大客户销售业绩的三大板块和十一个关键因素
品牌产品、运营因素、个人能力
2、大客户销售个人能力的五个维度
积极心态、管理体系、需求匹配、表达说服、沟通谈判
案例：猎头公司、WEB POWER公司
工具：BEDELL大客户销售业绩模型、销售个人能力自测表
第二部分 结构化专业表达、说服力和演讲结构
怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？
1、结构化表达的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、*说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：有理有据消疑虑
3、商务表达结构的七步闭环和理论基础
标题、引入、案例、分析、方案、迁移、小结
行为主义、认知主义、建构主义
主线、辅线和暗线
4、演讲选题的四层精减
块状思想、网状思考、树状结构和线状表达
5、个性化客户方案设计六个模块
标题、案例、方案、安全、客户、团队
案例：客户拜访案例、电脑支架、迪耐雅、干鸡食用方法、EMV企业简介等
工具：结构思考力、*说服力公式、七步闭环、三线设计、案例三翻四抖设计表
形式：课堂提问和练习
第三部分 商务表达和呈现技巧
怎样在演讲的过程中与PPT配合、表达通俗易懂、肢体语言自然自信？
1、口头表达通俗易懂河流模式和七种踏脚石
河流模式：既有认知、新认知、河流认知差、踏脚石
踏脚石：结构、案例、举例、比喻、概念、提问、人称代词
2、演讲型PPT的三J原则
结构、简单、讲者中心
3、演讲者肢体语言的三项修炼
站姿、表情、手势
案例：罗振宇《让孩子爱上学习》等
工具：七种踏脚石、演讲型PPT原则等
形式：视频案例、课堂练习和提问
第四部分：知彼知己-匹配企业大客户需求
怎样识别企业大客户的各种需求，在商务呈现前充分准备，做到知彼知己，百战不殆？
1、个人需求的四个方向三个层次
工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
2、 企业商务需求的四个方向三个层次
产品服务：细节、功能、价值
商务关系：辅助、合作、战略
采购流程：独裁、民主、授权
发展方向：保守、主流、领先
案例：联想EDM项目、太平洋保险等
工具：大客户需求罗盘
形式：提问互动、课堂练习
大客户销售商务表达课程
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