课程大纲：

企业销售团队管理与运营课程

【课程背景】
随着移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，销售团队的管理更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。 针对销售团队的管理者，
怎样带领销售团队成员，开发企业战略关键大客户，实现公司业绩指数级成长呢？
怎样帮助下属成长，激发销售的积极心态，自动自发，不待扬鞭自奋蹄呢？
怎样向上管理，获得公司高层的信任、资源和支持，使业务的运营更加流畅顺利，减少摩擦力呢？
这些问题都是企业销售团队管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实企业销售团队管理过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】
掌握开发企业关键大客户的流程步骤
了解企业关键大客户个人需求的十二种类型
掌握激发销售团队自动自发积极职业心态的四大板块
掌握行业需求服务匹配模型设计方法，成为客户最信赖的行业专家
掌握销售团队管理的四大工具

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程大纲】
第一部分：开发企业关键大客户 完成公司业绩成长目标
一、企业关键大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？
1、十二类个人需求
四个象限、三个层次司
个人性格、人际关系、工作态度、心理因素
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论
二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？
1、三个关键时刻链接客户
建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通
2、三步建立专业联系
成功沟通五步法
陌生电话六步法
3、一表搞定海量重要客户信息
客户日志小秘书
4、四招搞定投诉/争议沟通
是的、同时、做到、但是
案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV
工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习
三、怎样成为企业关键大客户最信赖的行业专家?
1、*说服力的三个层次
爬行脑、情绪脑、理性脑
标题设计、故事力、逻辑说理
2、一个模型覆盖客户全面需求
BEDELL模型
需求服务匹配模型
案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等
工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第二部分 销售团队管理 自动自发和自动运营
一、怎样帮助销售成长，激发销售经理自动自发的积极心态？
1、销售经理职业前景
唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧
2、五步建立销售经理的使命感
使命公式五要素、客户满意度和口号
3、三步激发销售经理成功欲
愿景公式、愿景力量、愿景设计
4、三招平衡公司、客户和员工利益
客户价值阶梯、中国饺子式沟通法、个人能力护城河
5、销售经理职业规划
目标的笤帚模型、个人能力成长路径图
案例：西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等
工具：使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象
形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享
二、怎样实现销售团队的自动运行，业绩指数级增长？
1、CRM销售漏斗管理
客户筛选、初次接触、持续跟进、需求挖掘、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售团队运营
周报告、周例会
3、向上管理三要素
业绩增长、需求满足、流程建设
4、销售绩效指数增长三大要素
绩效模型、CES、NPS
案例：某IT公司、DELL电脑等
工具：NPS、CES
形式：课堂讨论、课堂练习和分享

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