课程大纲：

医疗器械销售培训

课程收益
1、掌握医疗器械营销的竞争策略、销售流程与步骤，整合公司资源，对客户进行有效管理，建立起良好的战略伙伴关系；
2、掌握销售的九字诀：找对人、说对话、做对事；
3、掌握挖掘客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；
4、掌握客户开发的方法及技巧，拥有专业的呈现的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧和能力；
5、拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力、提高工作效率，提升业绩。

课程大纲
第一部分：学员问题整理与归类
交流环节：
1）了解学员工作中存在的困惑和问题；
2）探讨工业品销售行业存在的五大误区与三大短板；
第二部分：医疗器械销售的核心--信任法则
一、医疗器械营销的特点分析： 
医疗器械营销的五大特点
二、销售的误区及市场的转变：
三、营销的四个层次
四、销售人员提升的三大境界

第三部分：医疗器械营销第一步--找对人
一、医院科室采购内部决策流程分析
采购决策六步曲
二、谁是关键人？
三、医院医疗产品采购过程中的五类人
四、寻找关键人五步曲 
案例分析：这样的科室，我们该找谁？
第三部分：医疗器械营销第二步--说对话
一、顾问式销售沟通技巧：
1、顾问式销售的4P：
案例分析：小品《卖拐》赏析
2、客户需求的挖掘沟通技巧：
六种提问方法
现场演练：4P沟通技巧及提问技巧训练 
二、与客户沟通的技巧：
1、案例分析：客户与竞争对手关系特别铁，该如何攻破
2、七种竞争性策略搞定大客户
3、与客户当面沟通的技巧

第四部分：工业品营销第三步--做对事
一、医疗产品营销中怎么样才算做对事
优秀客户服务的三大标准
现场讨论：优秀的品牌是怎么做服务的
二、服务营销--让客户感动
1、客户期望值管理
2、服务营销中的关系营销策略
三、医疗产品营销天龙八步流程；
1、销售动作标准化流程化的意义；
2、天龙八步各步骤定义；
3、天龙八步分阶段目标；
4、现场讨论并制作本企业的大客户营销天龙八步流程。
四、项目推进与客户关系管理。
第五部分：客户关系管理策略与工具
一、客户关系管理的价值
销售过程是客户关系的推进过程
二、客户关系管理的三个作用
1、客户关系的开发与维护
2、客户关系的补救与挽回
3、客户关系的放弃
三、客户信息的收集与整理
1、客户信息的定义
2、客户信息的收集
3、客户信息的整理与呈现
四、客户关系管理基础上的营销策略制定
1、投其所好式
2、锦上添花式
3、雪中送炭式
4、隔山打牛式

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