课程大纲：

医械销售流程课程

课程简介
医疗行业是“朝阳产业”，在市场竞争如此激烈的环境下，仍有众多仁人志士投身其中。医疗器械公司运营过程中，营销是公司的发展瓶颈之一，一方面终端客户对公司、销售、产品的要求越来越高，而另一方面销售的素养、技能却跟不上市场、环境的发展。往往会出现以下局面：
1. 销售人员见到终端用户，不知道用户想要什么，往往“竹筒倒豆子”，造成无效拜访
2. 见到不同终端用户，永远一套话术打天下，说不到“点子”上
3. 当用户提出不同意见时，要么现场“接不住话”，要么“得罪用户”
4. 每次拜访用户都像是在“刷新”，难以让用户对自己留下深刻印象
5. 自我销售工作常常“脚踩西瓜皮”，缺乏规划和管理
本次课程包含对销售团队销售能力的现场评估，帮助销售管理者了解团队的销售能力现状，为后续销售能力的持续提升提供参考。
本次课程将分享医械行业的*实践，结合本公司实际业务，现场输出可落地执行的工具，包括流程、步骤和话术等，帮助医疗器械销售人员在工作中掌握正确的工作方法。掌握医疗器械销售的基本流程，知晓销售过程的每个环节及目的，学会分析客户的基本需求及隐藏需求；了解用户采购流程及用户不同人员的作用，知晓和满足他们的关注点，利用基本话术发掘和判断用户需求；掌握处理用户不同意见的原则、步骤和话术；快速建立公司的独特性、排他性优势，打造专属的个性化销售标签；学会销售目标的分解与管理，学会用工具规划和管理销售进度和结果。
本次课程还将分享医械行业的真实案例，并帮助销售管理者掌握提升团队整体战斗力的经验萃取，留存团队实战经验，让销售人员理解并实践编写案例的基本方法和技巧。

预期培训收益
通过本次培训，参训学员将得到以下收益：
1. 掌握医疗器械销售的基本流程
2. 掌握医疗器械销售的技巧
3. 学会快速提升个人能力和公司排他性优势的方法
4. 熟悉医疗器械销售的话术
5. 熟悉医疗器械销售常用工具
6. 编写案例的方法和技巧

学员对象
销售总监、销售经理、相关业务人员

课程形式
讲解、示范、案例分析、情景模拟、现场练习、现场评点、互动游戏

课程大纲
第一单元 销售的底层逻辑
一、 销售团队能力评估
1、 销售升级转型的必要性和紧迫性
2、 团队目前销售过程的总结与剖析
3、 销售团队能力现场评估
二、 销售必须掌握的3大底层逻辑
1、 决定产品销售额的3大因素：企业能量模型
2、 讨论：本公司优势因素分析
3、 销售的本质是什么？
4、 练习：本公司优质经销商或者终端医院客户画像
5、 客户的核心诉求分析举例
6、 医院购买了产品，经销商和厂家谁的贡献大？

第二单元 销售逻辑的深度解析
一、 分析客户的购买行为
1、 销售中的冰山原理
2、 客户的理性决策与感性决策
3、 影响客户购买的因素
4、 充分了解客户购买流程中不同人员的属性
二、 销售逻辑的深度分析及提升
1、 行业*实践的核心经验总结
2、 练习：以本公司为例，平时如何给客户做公司介绍？
3、 销售的合作前需要解决的核心问题
4、 现场输出：建立客户对公司信任的方法及实践
5、 现场输出：建立客户对销售个人信任的方法及实践
6、 如何让客户觉得和你合作很放心？
7、 如何让客户愿意给你介绍其他客户？

第三单元 销售流程的优化设计
一、 精细化的销售流程
1、 如何提升销售团队的整理战斗力？
2、 销售流程的设计原则及实践
3、 行业*实践举例
二、 销售流程的设计
1、 流程举例：如何应对客户的询盘？
2、 流程举例：如何给客户报价？
3、 现场输出：客户沟通关键场景的流程设计

第四单元 销售拜访的顾问式技巧
一、 引导客户需求的顾问式技巧
1、 练习：以某销售人员为例，场景演练如何拜访客户
2、 顾问式销售技巧的基本结构
二、 销售流程的设计
1、 建立和客户信任的PPP开场白技巧
2、 引导客户需求的FOC技巧
3、 给客户做有效推荐的核心步骤
4、 巩固客户信心的方法
5、 如何跳出立场，增加你的说服力？
6、 销售必备的销售工具表格

第五单元 销售团队的经验萃取
一、 如何把销售游击队变成销售特种兵？
1、 销售真实案例在团队中的价值
2、 医械行业优秀案例展示
二、 销售实战案例编写
1、 销售案例的基本结构
2、 编写案例的常见误区及注意事项
3、 作业：销售人员结合本公司产品和真实销售经历，编写1个销售实战案例

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