课程大纲：
客户有效激活课程
课程大纲
一、现在客户维护和销售中的问题和误区
1．客户维护中的问题
(1) 产品同质化
(2) 线上平台暴露度大
(3) 专业卖产品的vs专业做配置的
(4) 市场敏感度和专业度低
2、现状和结果
(1) 客户关系及资金流转频繁，无法沉淀
(2) 无差别服务，信任基础差
(3) 客户跟产品而非跟机构和理财经理
3、技巧提升方向
(1) 产品组合能力和技巧
(2) 大类资产配置能力
(3) 抓住有效市场信息，获得激活和转化客户资产的能力
(4) 谈资深挖客户需求和深耕客户关系的能力和技巧
4、小组讨论及发言：以上问题中匹配自身及客户的总结及培训目标
二、产品“手拉手”组合技巧激活单一单品老客户
1、产品客户分类具化及适应性评估总结
(1) 哪些客户群体买货币管理类产品（哪些属于货币管理类，人群，特点，为什么大量持有此类产品）
(2) 哪些客户群体已经接受和购买结构型产品（如上适应性评估）
(3) 哪些客户群体购买净值型产品（如上净值型评估）
(4) 投资型客户（我行及他行，4W1H）
(5) 财富保全目标客户（保险，家族信托客户适应性总结）
2、活动：投资目标“圈工具”
(1) 投资目标三要素
(2) 不同投资目标的人不排斥哪些产品工具
3、产品“手拉手”配对吸引新资金落地产品技巧
(1) 货币型产品客户转化净值产品，基金和保险产品 “手拉手”技巧
(2) 结构型产品与净值型产品， 基金产品，贵金属“手拉手”技巧
(3) 净值型产品与基金产品“手拉手”技巧
三、紧抓市场热点和有效谈资，锁定高质量客户资金
1、“数据定位，政策确认”：客户选我，不是产品
(1) 抓住市场有效信息，激活客户投资需求
(2) 有效数据和政策解读，吸引客户分散他行投资入我行投资
(3) 市场热点销售逻辑激活徘徊客户：从宏观到产品销售思路及技巧步骤梳理及演示
2、“说人话”激活非专业投资客户
(1) 一个故事，单支基金销售4000万（案例）
(2) 收益非数字话，结合生活，感受投资的实际收益（案例）
(3) 一个市场热点的有效阐述
3、思路，话术总结和演练
(1) 小组内总结三个当下市场热点
(2) “数据定位，政策确认”
(3) “说人话”专业的事情讲故事
(4) 演练其中一个思路
四、狭义配置留小钱，广义配置揽大钱
1、狭义配置，做有效投资组合
(1) 核心配置的大类工具
(2) 卫星配置的有效调整，让新钱不断循环进来
2、广义配置，从客户关注点入手，固化长期客户关系
(1) 广义配置中的关注点和激活点
(2) 广义配置大客户养成思路
(3) 案例：25万存款客户“大单养成记”
客户有效激活课程
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